作者｜李婧
7 月 29 日，云南丽江天朗气清。李璐璐应邀走上演讲台，准备分享她在快手的创作经历。
出乎意料的是，这位以「一只璐」之名而闻名全网的快手「短剧女王」，并没有提及她如何持续创作出播放量数亿的爆款短剧。相反，她开始分享自己如何在快手直播带货，并一步步打造了自己的时装品牌——「A DEER」。
她说道：「相信大部分人对我的印象，应该还停留在《这个男主有点冷》中的曲嫣或者《万渣朝凰》的苏绿夏。但我希望在今天这场演讲之后，大家记住的是李璐璐，是 ADEER。」
对台下的数百位快手内容创作达人，以及在线观看的数百万创作者而言，李璐璐所分享的内容，和他们的既往认知完全不同，短短一年，她从内容达人变成短剧顶流，现在又成为了带货标杆和品牌主理人。在最近的一场直播中，李璐璐的带货总金额达到 320 万元，同时，她的最新短剧《如花如荼》仅仅更新 4 集，播放量就已破亿。
在 2022 快手光合创作者大会上，这位出生于 2000 年的女生，把一个新鲜、不确定又令人怦然心动的问题，抛给了快手所有创作者：从内容达人到带货标杆，「一只璐」的成功之路，可以复制吗？
当「短剧女王」开始带货
对每天活跃在快手观看短剧的 2.6 亿用户来说，2021 年初播出的短剧《这个男主有点冷》让主演「一只璐」（@一只璐 ADEER）一夜之间成为了他们认可的「女王」。超过 10 亿的播放量更是让不少同类短剧望尘莫及，此后，「一只璐」参演的《万渣朝凰》《如花如荼》等后续短剧更是一发不可收拾，每部都获得了数亿的播放量。
但「一只璐」想做的还有更多。就像她在光合大会演讲中所说，「我希望大家记住的是李璐璐，是 A DEER。」
李璐璐是「一只璐」的本名，A DEER 则是她创立的自有服装品牌。在过去一年，除了创作短剧，李璐璐还在快手兼顾着直播带货和创办自己的服装品牌。
对于跳出短剧舒适区成为带货达人和品牌主理人，李璐璐没有过犹豫。她说道：「既然上天和平台给了我一个机会，我要是再不抓住，真的说不过去了。」
的确，短剧为「一只璐」带来的流量，并不能完全向电商流量和带货量转化。观众可能会出于各种原因看短剧，但这和在直播间购买商品是两回事。经过一段时间的尝试，李璐璐自己也意识到，想要带货，除了通过短剧持续打造时尚飒爽的「大女主」人设，以及经营好自己与粉丝之间的信任关系，最关键的一点在于，直播间要有优质的货品。
李璐璐透露，最初自己只有一个专注于打磨内容的小团队，根本不明白什么样的货品好，什么样的货品不合适。为此，李璐璐开始向快手寻求帮助，并获得了从流量、货品到仓储物流、售前售后的一系列扶持。
从最初的「好物联盟」到升级后的「快分销」，李璐璐获得了由平台把关和选择的各类货品，还通过快手提供的智能选品功能，完成了粉丝画像、性价比、佣金比、潜在转化率等因素的整合，实现了人与货品的高度匹配。
李璐璐分享道，每个行业的产品水都很深，如果不了解行业实际情况，很可能被骗。但有了「快分销」的帮助，她只需要做好「好物的搬运工」，增加自己对货品的熟悉程度，告诉那些最初被短剧吸引进直播间的粉丝们，这里有靠谱和优质的货品。同时，她也能够更全心全力地投入自己的原创品牌 A DEER，「A DEER 今年年初在视频里展示的时候，就得到了快手的流量扶持，这让我的品牌被更多人看到并喜欢，助力了我实现自己的梦想。」
「最开始肯定是货带人。你要输出自己的观念，价值观和想法，给别人带来价值，再一步步逐渐过渡到人带货。」在自己的成功后，李璐璐也总结出了更普适的方法论。
熟悉货、懂时尚、说话干脆利落、做事大气，「一只璐」在短剧中机智敏捷、时尚飒爽的「大女主」人设，在直播间再一次得到强化。逐渐地，直播间的用户从「短剧女王一只璐」的粉丝，变成了带货主播李璐璐的粉丝，不少粉丝表示，「只要你这个人卖的，卖什么我都会买。」
李璐璐的经验越来越丰富，直播间销售额也持续走高。平时，她会专门将直播带货的时间安排在短剧宣发期间，让短剧和直播带货的流量可以互惠互利。直播间的交易量，更从最初的单场几万元，上涨到几百万元。
内容加持，带货持续性更长
和「一只璐」走过相似路径的，还有「御儿古风」和「逆袭丁姐」。她们也借助爆款短剧的流量加持，成功地用直播带货打开了新的变现大门。
御儿发布的作品主打古风，包括了玄幻、宫廷、仙侠等类别，剧情本身的吸引力，古风妆容和古风服装带来的视觉新鲜感和冲击力，这些都成为了观众喜爱她的理由。而丁姐发布的视频则以「霸道又宠溺」的完美婆婆与儿子儿媳的趣味日常为主。
虽然创作的方向不同，御儿和丁姐却同样重视短剧流量向直播流量的转化。她们都会特地在短剧更新前后直播带货，并且将短剧中的人设元素带到直播中去，以维持短剧人设的延续性。
以御儿为例，她在直播时会根据即将带货的美妆产品特性，设计量身打造的古装造型，造型的实现过程，正是美妆产品的使用和展示过程。这样一来，观众很容易对「御儿同款」产生购买欲。第三方统计平台「魔方数据」的数据显示，在 2021 年的快手女神节专场，御儿的单场直播销售额就突破了 2000 万元。
而在丁姐看来，相比纯粹的带货主播，内容达人甚至有自己更独特的优势。在累积了 1500 万粉丝以后，丁姐在团队支撑及平台帮扶下，打通了品牌营销、广告植入、直播带货等多种创收渠道，还曾登上央视财经频道分享有关直播带货的风向变化的经验。
「单纯卖货的时代过去了，尤其是今年东方甄选起来之后，你会发现，内容的生命力和持续性更长。」对于当下带货浪潮，丁姐有着自己的理解。
借势内容影响力实现带货变现的，还有鲁菜泰斗高炳义和他的徒弟刘强。师徒二人一起使用「爷俩儿好菜」这个账号在快手发布高质量的鲁菜和家常菜教学视频。不过，与其他厨师不同，师徒俩不只教粉丝做菜，还将每一道菜品背后的典故、诀窍详细告知大家，让大家在学做菜的过程中，顺带了解中国饮食文化。
去年 7 月，在账号入驻快手一周年的时间点，「爷俩儿好菜」也获得了快手运营和电商团队的支持，尝试起了「直播带货」的生意。据悉，快手为他们量身制定了专属的首播规划，将视频中经常使用的铁锅、砂锅、刀等厨房烹饪用具加入直播间购物车。
为了把短视频的流量引入直播间，刘强在账号昵称和主页介绍上都增加了开播时间，并连发 20 条做菜干货视频作为直播预热。此外，他还专门前往铁锅制造地，用短视频的方式向粉丝们展示和介绍产品的生产过程，诚恳地表示「给大家把关这个东西是怎么做出来的。」2021 年 8 月 4 日，刘强直播首秀，受到粉丝热情支持，成交额达到 424 万元。
类似的达人还有很多。来自黑龙江的臭臭在日本生活了 13 年，靠分享「日漂」生活、倒霉创业故事、代购日常和日本乡村的人间烟火气，两年内在快手收获了 300 万粉丝。随后，在快手平台运营人员一对一的扶持和指导下，臭臭开始组织货源、选品、引流，并尝试用磁力金牛工具投流。
2021 年 11 月 10 日，臭臭的直播首秀持续了 7 个多小时，最终销售额超过 384 万。在号称「啥都能卖」的直播间里，臭臭粉丝建立的深厚信任关系，自然也带动了销量。
在快手，越来越多「术业有专攻」的创作者持续成长，他们不仅收获了喜爱的粉丝和用户，也获得了不菲的商业回报。在电商变现的下半场，在快手科学的运营方法加持下，内容，成为了创作者们的制胜法宝。
从创作者到经营者
依托平台提供的基础设施，以及用户日益丰富的需求，内容创作者们一直在进化。现在，不少达人在快手正在成长为经营者，一个人就是一个品牌，一个人就是一个平台。
直播的火热让我们看到了更多的可能，货品也不再局限于单一商品。
「刘超人力 – 超哥」原本是快手人力资源领域的达人。他认为，中国有 4.26 亿蓝领工人，但很多人缺少找工作的门路，如果将工厂的招工信息、工厂实况、工作流程等通过短视频和直播进行透明化展示，或许可以连接工厂和工人，给双方更多选择。就这样，刘超和多家工厂达成长期招聘合作，通过直播招聘，累计帮 1.4 万名工人找到了工作。
今年 1 月，快手上线了「快招工」功能，从此直播间能直接加入岗位链接，工人们可以一键投递心仪的岗位。在参与快手发起的助力复工复产的招工会活动后，刘超的单场直播场观最高达到了 65 万次，每场直播能收到一两百个报名投递，其中 30% 的报名者会入职，单月留职率达到 80%。
刘超认为，「能获得工友们的信任并不容易。」为此，他在自己的账号介绍中写着「誓做劳务行业一股清流」。在实地考察工厂时，刘超总会记下工人们找工作最关心的要点；在直播间里，对于工厂和企业的缺点，他也绝不含糊。此外，刘超从一开始就开启了连麦功能，表示自己将接受直播间观众的监督。
这期间，作为平台方的快手则通过对招工企业和主播的规范，进一步保护蓝领工人的权益。比如，企业和劳务中介等招聘方在申请开通「快招工」功能时，需按要求提交营业执照、人力资源服务许可证等资料。
「快招工」只是达人变成经营者、创造经济价值的一个例子，在房产、汽车、美食等领域，达人经营同样如火如荼。
卢庆云是一名快手房产博主。但卢庆云第一次直播时，直播间只来了三个人。后来他发现，每次讲到房产知识干货时，观众就会留存，卢庆云将这种关系称为「人情」。凭借着这个洞察和日常的辛勤耕耘，2021 年，卢庆云通过账号「楼王说房」在快手卖出上百套房子，成交额突破 1.3 亿。
所有创作者、达人成功的基石，都来自用户素未谋面的「信任」，这种信任，需要每一位内容创作者的精心培育。这也是快手越来越重视的精神内核。在 2022 快手光合创作者大会上，快手就表示未来将搭建更为完善的商业基础设施，针对创作者需求，在资源、服务、产品等层面全面升级服务，并升级光合计划和光合优创，全年拿出十亿现金、千亿流量补贴创作者。同时快手也将内测创作者版独立 APP，进一步推进创作者服务标准化，让不同阶段的创作者都能得到差异化扶持，从而在快手获得稳定的成长和变现，不再依赖「为爱发电」。
正如快手高级副总裁王剑伟所说，「我们的平台正在孕育和看到越来越多新的连接方式，它好像不仅仅通过点赞、评论、分享，而是通过一些更有意义的后链路的服务，让大家走得越来越近，越来越有价值」。
当无数创作者开始「蓬勃生长」，快手身上的担子变得更重，却也为更多元、有价值的内容输出建立了更稳固的基石。这种基石让更多的用户有所触动、共鸣，与创作者、与平台连接得越来越紧密。
