出品 | 大佬说 作者 | 刘峰
编辑 | 吴昕
300万关注，带货只卖600块
300万关注卖600块钱，把我搞懵了。
近日，一位今日头条有500万粉丝，抖音有300万粉丝的自媒体博主在平台上发文吐槽，称自己前两天尝试做了次直播，一小时却只卖了600块钱。
百万关注却只卖货三位数，直接就把信心满满进行带货初尝试的博主搞懵了，巨大的数据对比也让他开始怀疑，那些主播一场直播就卖几千万、几亿的数据不会是造假的吧？
确实，这两年直播带货已然成为风口，不管是头部直播间里的庞大流量和成交额，还是每次购物节各大平台发布的带货战绩，都让大众有个错觉：直播带货好像是个人人都能赚钱的生意。
带着这种错觉，在利益的诱惑下，许多有着一定粉丝体量和知名度的网络名人也都纷纷入局直播带货。
这些自带流量的网络名人在开始带货前，可能都会想着自己有粉丝基础在，带货肯定会更容易些，不说和头部主播一样动辄百万、千万的，利用自己名气小赚一笔总可以得吧。
然而，理想很丰满，现实很骨感。
在直播带货这件事上，高知名度和粉丝数并没有带来他们以为会有的高回报，大多数人还是像前面提到的博主一样，收获伤害性不大，侮辱性极强的结果。
比如之前商业圈的知名作家吴晓波，在淘宝进行直播带货时，800万人观看却也只卖出两万多块的商品。在抖音带货更是惨淡，一场直播下来只有1.45万人次观看，总销售额2658元，和600块相比也好不了多少。
除此之外，还有一些机构和商家同样错误预估了网络名人的带货能力，出现花重金请人带货却血赔的情况。
去年年底，花51万请陈小春和网红带货仅卖5000元的新闻便冲上了微博热搜，花了大价钱请明星和网红带货，最终却是这个效果，商家一怒之下就把合作的直播推广公司告上了法庭。
可见，网络名人想要通过带货，来进行流量变现不是那么简单的事，尽管网红名人有自带流量和粉丝基础的先天优势，但种种案例证明，流量本身，并不是决定直播带货能否成功的决胜法宝。
直播带货进入专业化发展下半段
大浪淘沙沙去尽，沙尽之时见真金。
经过几年的发展，直播带货已经告别了野蛮生长的阶段，进入专业化发展的成熟阶段。
我们可以发现，能够出现在各大平台头部带货主播行列当中的，不管是明星还是网红，他们都有相似的共同点：深耕直播带货领域，保持稳定开播，具备高度专业性的主播素养，最重要的是，直播间的商品是足够优惠的。
如今，直播几乎成为了各行各业的标配，上至企业家，下至普通人都想做个副业，尝试直播带货，直播带货行业的竞争越来越激烈。
在市场开始饱和，流量红利消失，消费者恢复理性的趋势下，网络名人通过直播带货，进行流量变现的路很难再轻松走通。
去年的现象级网红，单月吸粉一千万的张同学，在第一次尝试直播带货时，总GMV达到325.8万，乍一看这个数据还算亮眼，但和张同学近两千万的粉丝体量相比，便又显得有点不尽人意了。
而以前纯靠吆喝吸引消费者的带货方式也开始不再管用，为了获得更多流量，直播间的玩法也开始不断升级，在内容上花大功夫吸引观众。
去年， 美少女嗨购Go凭着蹦迪带货的新颖形式，在激烈的竞争中杀出了一条血路。
不同于常规带货直播间那样一板一眼地介绍商品，四个美女主播专注于蹦迪唱歌，再抽空进行商品介绍。云蹦迪的形式为直播间吸引了大量的流量，高峰时月销售额能够破千万
但和有着一定门槛的产品供应链相比，直播形式的复制成本是比较低的，在美少女嗨购Go火了之后，全网就涌现出了无数蹦迪直播间来瓜分流量。
直播间内容失去了独创性，商品又没有优势，美少女嗨购Go在热度消退后也慢慢没了声息，最近带货直播的场均GMV也在5万左右徘徊。
不只是美少女嗨购Go，在蹦迪直播火了后， 日落贩卖机、老男孩嗨购go这些同类型直播间也早已处于停播状态。
由此可见，靠新奇内容吸引来的流量并不是永久的，再高的热度都会有散去的时候，要想留下用户，还是要靠直播间本身的产品和实力。
回归产品本身
罗永浩在之前的直播中说过，讲内容是直播界的一股歪风，在直播间扯淡15分钟，场观也许很高，但总收入可能不如3分钟专心讲产品。
但不可否认的是，现在直播带货的竞争日趋激烈，入局玩家也越发高端，如果只讲产品，那么中小品牌很难和头部玩家竞争，靠内容带货可能不能直接瞄准目标用户，但至少还有流量。
俗话说，机会是留给有准备的人的。
如果在之前已经做好了充足的准备，那么靠内容获得的流量就能像燎原之火一样，让直播间一举翻身走向成功，东方甄选就是一个最好的例子。
董永辉的意外出圈给东方甄选带来了巨大流量。同样是意外爆火，双语直播的形式也同样被其它直播间借鉴，但东方甄选却可以一直长红，和之前昙花一现的直播间完全不同。
归根结底，还是已经积蓄了半年力量的东方甄选本身的产品足够硬。
要知道，东方甄选刚开始直播时还被吐槽过直播间的商品价格过高，15颗阜平苹果售价高达128元，3斤装的茶香猪礼盒315元，8斤稻花香大米268元……过高的价格让网友表示想支持也会有所考虑。
尽管俞敏洪多次强调东方甄选走的是高品质路线，但直播间还是进行了相应的选品调整和降价。
目前，东方甄选直播间商品种类中食品饮料均价为70元左右，生鲜均价为80元左右，销售额最高的图书影像的均价则在100元上下。虽然价格还是比普通的直播间贵上许多，但也还在观众能接受的范围内。
消费者能接受的价格，加上好的供应链和售后保障，在优质内容的加持下，东方甄选才能够一直长红。
如今直播行业的野蛮生长时期已经结束，在头部主播的地位难以撼动的大环境下，靠内容确实可以帮助新入局的玩家获取更多用户关注。如果幸运地打造了一个出圈爆款，那流量就蜂拥而来了。
当然，爆款可遇不可求，就算真的碰上了，没有做好充分准备的话，就会出现遍地是大王，短暂又辉煌的局面。
好的内容当然可以为带货直播间锦上添花，但是直播间光有内容还不够。
如果没有过硬的产品、优质的导购服务，以及差异化优势的支撑，仅靠一时热度吸引来的流量，最后也会在热度退潮后散去，一切又会回到原点。
