记者 | 陈奇锐
编辑 | 楼婍沁
显而易见，中国二手奢侈品行业已经到了爆发的前夜。在过去一年里，数十家投资机构将少则百万多则上亿的资金挥洒到模式各不相同的二手奢侈品平台， 这个与大众对奢侈品的渴求同时诞生的行业随即被推上风口。
由优奢易拍联合多个机构发布的《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示，过去十年蓬勃发展的奢侈品市场却为中国积累了将近四万亿的奢侈品存量，如无巨大变动，未来中国二手奢侈品市场可达万亿规模。
但报告也指出了现实的另一面，那就是中国二手奢侈品市场规模仅占国内奢侈品行业规模的5%，在发达国家这一数字可以达到20%甚至30%。也就是说，中国二手奢侈品市场前景广阔，消费者的需求和行业生态却没有得到充分挖掘和整合。
从中看到机会，纳兰正秀在2015年底创办了包大师。她是了解高端消费品领域的人，曾在北京国信兴业拍卖行和银座国际拍卖有限公司任过要职。从奢侈品养护服务起家，经过六年的时间，包大师如今的业务涵盖奢侈品交易、养护、鉴定等方面，同时服务超过3000家商户。
在今年五月，包大师完成了共计亿元左右的B轮及B+轮融资，其中B轮由复星旗下的星元基金独家投资，B+轮则由常熟东南产业投资基金投资。在包大师位于北京的办公室，纳兰正秀接受了界面时尚的采访，阐述了包大师的发展轨迹，以及对二手奢侈品行业的洞察。以下是采访内容节选。
界面时尚：融资对包大师的成长有多大的作用？
纳兰正秀：包大师是一个不靠融资也能活并且活得不错的项目。 我们很感谢每一轮的投资股东，更看重他们带来的专业知识和投后支撑。投资人对你的价值进行评估和认可，愿意用真金白银来投资，那表明我们存在的价值。
并非每个投资人都专注奢侈品或者二奢赛道，他能带你去认识其它消费品牌的创始人，你能够进到他们的圈层，认识到大家共同的难题和解决方案是什么。其中带来的思考是这些年投资人带来的最宝贵的东西。
界面时尚：投资人选择包大师，是不是也看中这几年二奢市场的爆发？
纳兰正秀：更早的时候行业还没有爆发，大家还存有疑问，当时投资人看重的更多还是团队。到了2019年的时候，行业高速发展，我们的数据也有呈现。在商业架构越来越成熟的情况下，大家会基于理性判断来进行投资。
但我不认为二奢赛道是风口，能影响到融资的只有你的财报。所以我不用关心风口如何，做好自己就行。我们创办这6年里，每年都有新业务，在这种情况下可以兼顾满足我们运营和投资人的需求。
界面时尚：现在进入二奢行业的门槛有变高吗？
纳兰正秀：做小生意的门槛不高，但一两百万本金还是要有。也有人选择做轻的，比如二奢类目的主播，如果有足够好的供应链支撑，也可以带出销量。但现在从整个行业来看，竞争还是非常激烈。
二手奢侈品类目的获客成本始终就没低下来过，获客成本这个账永远算不过来。消费者喜好也是追赶不来的，甚至不好去判断变化是因为什么而起。所以我们从来不追赶，应该要去引领。面对用户，如何去做好深度服务，让其成为长期累积的“资源”，且产生多次复购，才是对品牌价值的提升。
界面时尚：当前阻碍行业发展的不足之处是什么？
纳兰正秀：依然还是行业标准的问题。标准非常混乱，没有集中性信息的导向，大家都是支离破碎地在找一些信息支撑。二手奢侈品本身就是非标品，没有聚合信息的大型平台，它的发展就会受限。
界面时尚：线下开形象店会是当前二手奢侈品行业里的“新风口”吗？
纳兰正秀：比拼线下店这个事你可以对标日本，日本有非常多大企业开大型线下店，比如说米兵（Komehyo）就在银座有一整栋楼卖二手奢侈品。但它的市场份额只有10%上下，并且还做了70年。
开大店其实是不太经济的，坪效压力特别大，还要有很好的耐心。卖二奢的毛利率并不比美妆产品高，而且整个行业中最赚钱的是小店模式，因为二奢消费者有淘货的心理。
店面陈列成新品的方式，其实是往潮玩、潮牌店的方向去发展，可以算是一个新业态，但能不能走出来，还需要时间去验证。但大家愿意去开店，至少是提供一个和用户互动的场所。从这个角度来看，开店是挺好的方式。
界面时尚：那么直播呢？
纳兰正秀：我们基于客观的数据建模以及沙盘推演，考虑到不同平台以及流量成本的增长，得出的结论是，自己请主播的利润并不是那么可观。
基于这个逻辑，我们自己没有做直播。但做店播是有可能赚钱的，就是店主自己去直播。所以我们大力鼓励平台上的商户自播，你不会我教你，你没有设备我可以提供。这样不但可以带动他们的交易量，也同时带动平台的数据增长。
界面时尚：包大师要用6000万基金帮助合作伙伴发展，具体会表现在什么样的内容和行动上？
纳兰正秀：过去合作过的商户在平台上有足够多的数据积累，会形成一个B端维度的数据库。我们知道它们的真实情况，帮商家去匹配需求，去做流量上的倾斜和支持。如果有供货采货的资金压力，可以向我们做申请；如果有更新店面的想法，我们也有智能化改造计划。
界面时尚：在ESG领域，包大师为什么会在这个领域也做出举措？
纳兰正秀：作为一个企业来讲的话，不管是时尚领域还是社会领域，环保和低碳都是需要高度重视的方向，必须去考量企业在这一块的贡献值。
界面时尚：那么创办新国货文创中心又是出于什么样的想法？
纳兰正秀：包大师能不能用擅长的东西帮中国传统的制造业发展，让更多中国品牌走出来，我觉得是非常有意思和有创造性的事。因此我们跟常熟政府合作，联合创办了长三角的新国货文创中心，目前也投了一些项目，后期会持续在投资运营孵化新高端品牌项目，提供品牌管理、供应链整合以及渠道赋能这块去深耕。
第一波新消费品牌在经过流量端的测试之后，已经慢慢回归冷静。这其实是一个非常好的机会，让大家思考流量和品牌文化的区别。我相信能活下来的都是比较好的“选手”，因此这是一个很好的入局时机。以往做奢侈品品牌的经验提供了二级市场指数，我们知道什么卖得好，什么卖的不好。我们也有用户基础和品牌影响力，可以帮助孵化的品牌起步。
界面时尚：和北山制包所合作也是新国货布局的一部分吗？
纳兰正秀：北山制包所是个非常优秀的团队，他们不光是有国际视野的中国年轻人创造的原创品牌，同时他们也非常有想法，不走快时尚路线，而是寻找品牌价值。作为一个合伙人，我们可以补足他们一些像资本运营上的问题：“你专心做产品，钱的事情我来解决”。
界面时尚：业务扩张会不会带来运营上的压力？
纳兰正秀：但凡要创新都会有压力，我们做的很多事是别人没做过的，没有太多可以直接拿过来的经验，要自己进行探索，甚至在小范围内试错。我们设置了各种管理方式，比如说项目制，并且会进行评审和反馈。
界面时尚：为什么包大师不做存货？
纳兰正秀：因为你想到结果，就会明白这个过程。我们可以看到重资产模式走到最后，不管是新品奢侈品电商和二手奢侈品电商，都跑得很痛苦。既然你已经研判了这个结果，为什么还要再做这个事？大家之所以还在重复，一而再再而三地走老路，是因为没有想到可以去试的新路，或者说没有勇气去尝试。
界面时尚：现在用户最关心的是什么？
纳兰正秀：真伪问题依然是大家最关心的，所以这里面会有一个趋势，就是人群一定会慢慢向有品牌背书的平台靠拢。这个趋势没有办法改变，因为信任问题绝对不是一两天就能做成。
但有的平台是越老越值钱，因为存在的时间就会给你叠加商业价值。你每一年成长和经营的过程，多活一岁就可以增加存在型价值，因为存在即合理。从整体上来讲，你的商业价值和用户信任度就会增强。这也是很高的壁垒，新平台上来就先要解决我凭什么信你的问题。
界面时尚：最近包大师出了AI鉴定功能，为什么选择AI？
纳兰正秀：在以往人群的认知中，包括鉴定师都会觉得，只有人的经验是可靠的。相信老师傅的经验，不认为鉴定二奢这个事情有标准，要拿过来闻闻味道，才知道这个东西是不是正品。
但实际上，随着智能技术的迭代和增长，以往的数据库已经为大品牌跑出来一个模式，AI可以成为人工的补充。当然我们不会认为这是鉴定师的替代品，它是间接性工具。特别是在异地的时候，不是所有商户都能养得起有资格的鉴定师，这里面也有一个鉴定师覆盖力的问题。所以AI鉴定会起到初期筛选的作用，后期也可以申请人工复检，这种情况下效率就会大大提升。
界面时尚：和创业早期相比，现在中国二手奢侈品行业有什么不同？
纳兰正秀：2018年是这个行业爆发的临界点，但真正爆发还是2019年的时候。当我们发现大量线下店和优秀工坊出现时，觉得这个行业需要整合的时候到了。
2018年前我是自己创业，之后吸纳了合伙人进来，他们的视角和专业素养都会补足我的短板，这时候我们才会成为成熟的团队。也是在2018年之后，经过各种业务的探索，我们坚持走平台方向。从原来小型自营的方式转变为去拥抱整个行业，跟那些有店铺的、有养护工坊的优秀资源合作。
界面时尚：在整合的过程中有什么挑战？
纳兰正秀：这个行业的资源隐蔽，不是刷街就能找到。我们花了差不多两年半的时间走访全国将近600多个小型B端商家以及养护工坊，对这个资源的了解非常深。
第二个挑战就是专业壁垒。很多平台都想做好二奢，认为自己能整合资源，但其中的细节有专业的知识壁垒，需要长时间打磨。比方说，养护服务会涉及到各种环节，奢侈品打包装的SOP都有上百个细节，这不是一下子就能掌握的。
界面时尚：那么二奢平台形成品牌壁垒的关键是什么？
纳兰正秀：规模，规模效应比其它因素更重要。如果你做一个二手小店，卖得很好，并且有一帮死忠粉的认可，类似于明星去日本打卡的那些店，这就是有品牌了。但它依然不算是一个消费类目或者可以留存的东西，这个店的生命力和影响力是有限的。所以要影响到二奢行业，平台真正的价值还是在于拥有多大的规模影响力。
所谓的规模，是一个综合评价的系数，要看GMV，要看利润，也要看用户数和活跃度。但是整体来讲，主要还是对上下游是否有持续性输出商业价值，以及能不能够去帮助行业发展。也就是说，你是不是一个不可取代的角色。
界面时尚：未来去上市会是包大师发展过程中的必经之路吗？
纳兰正秀：对于一个创业公司来讲，上市是一个重要的里程碑，但不是终点。一个企业上市之后面临的风险和挑战更大，因为已经不是内部的事了，而是外部的事。全社会来监督你，这个压力是很大的。
但作为一合理成长的现代化企业，上市是你没法选择的事情，你一定会把它当成重要的里程碑。但也绝对不是说，到了这个里程碑就完事了。后面的事情更重要，如何做好持续性的价值输出和良性增长，然后把事情做好，把企业对内和对外的管理做好，这是一个成熟的运营管理团队需要思考的问题。
