⑦刘克亚打造你的赚钱机器1.0版：零成本倍增利润之提高成交率
（刘克亚老师三天三万的课程，听一两次音频或上百次音频，你理解的很少，所以你不以为它有多珍贵，但是当你把它转成文字版，反复的看，反复的看，你的理解越来越深，你就会越来越感受到它的价值。刘克亚老师也讲过，我的资料你看一遍，无论你有多么强的理解能力，你也只能体会到30%。所以我们要想对客户公平价格销售，必须让他“免费”体验价值，或免费用其他方法搞懂价值，比如转介绍，语言表达等方式。一味地促销降价，只会让客户不懂珍惜。如果他不懂价值，即便他使用了，他也不懂珍惜。所以，提高成交率的最重要一环是塑造价值）。！！！！！！！！！
请下载哔哩哔哩收看刘克亚视频。
或喜马拉雅收听刘克亚音频。
目录：
01一二三成功模式。
02克亚营销导图。
03成交动力学（一）
04成交动力学（二）
05三大利润支点
06三大利润魔术——提高成交率
07零成本倍增利润（一）——提高成交率
08零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值
09零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量
10销售流程的设计与优化+提速你的赚钱机器
11学员感悟分享
12案例：销售流程剖析（一）
13案例：销售流程剖析（二）
14案例：销售流程剖析（三）
15案例：销售流程剖析（四）
16世界上最简单的赚钱机器。
17你的成功路线图
18三篇收获分享大会
温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。
本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。
比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。（音频13：30处）
此文在“今日头条”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信财商”。希望进入文章后点“关注”成为我的粉丝，然后就可以看到我的全部文章。
（请关注我的公众号：成信信商。公众号头像是本人成徐洲在《汉江文艺》上发表的文章《灵魂的引路人》。
我的公众号内有：
①“哲学家叔本华的”人生答案。
②“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。
打引号的部分，希望您百度搜索了解其权威性。）
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——快速阅读理解提示：
请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
哔哩哔哩视频里刘克亚老师对本文划分的字幕提醒：
营销流程之提高成交率的十大方法：
（1）塑造价值
（2）零风险承诺
（3）超级赠品
音频56:45处：（4），强化稀缺性和（5）紧迫感。
58:30（6）解释原因。
1:00:54（7）降低成交门槛
1:04:10（8）优化销售流程
1:07:22（9）跟踪潜在客户，不断提供价值
1:08:28（10）测试。
（温馨提示：在刘克亚老师《打造你的赚钱机器1.0版》的扩展版《赚钱就这么简单》一书中，第157页～177页克亚老师讲“提高成交率的十大秘诀”，就是以上从“塑造价值到测试”共十大秘诀）。
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音频提纲：
今天课程内容主要讲提高成交率的十个问题。
本文分两部分：
第一部分：
一，抓潜。
1你跟什么样的鱼塘合作，（自己的鱼塘，比如，客户推荐。还是别人的鱼塘？）
2以什么样的方式合作。
①，买空间
②，杠杆
③，免费
这个有一些因素呢，和那个十大成交激素是重叠的，这其实是非常可以理解的，
。。。
这一节课是对《成交动力学》的深化。
。。。
第二部分：提高成交率的十大方法：
第一章，提高成交率的十大方法之1，塑造价值。
第一节，塑造价值方法之1），聚焦结果。
①，结果要说具体。
②，结果要更轻松
③，结果要更快速。
④，结果要更安全。
⑤，慢的结果需要解释原因。
第二节，塑造价值方法之2）表达优点
①，用语言表达优点
②，重点侧重于表达对方不知道的优点。
③，塑造价值要真实真诚的告诉他们优缺点，而不是真正想销售他们
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表达你本人的优缺点，身份、价值。
塑造价值要显得真实。你必须展示你的优点和缺点，这样越真实。你和他们“身份”越接近，他们越信任你，比如你是公司销售员工而非公司总裁。
。。。
第三节，塑造价值方法之3），竞争对手分析对比，以及不行动或自己行动的对比。
①，告诉客户什么不做的代价，损失
②，告诉客户自己做的代价，损失
③，告诉客户跟竞争对手做的代价，损失。
第四节，塑造价值方法之4），站在对方角度想想他是怎么判断价值的。
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你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的。客户除了上面三个判断价值的方法外，还会有哪些方法、依据？
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第五节，塑造价值方法之5），价值的概念，
①对方不知道的信息：对方不知道的产品优势、价值，用语言表达出来。
②或对方不理解的信息：把两个点连接起来。
第六节，塑造价值方法之6），价值的判断标准。
第七节，塑造价值方法之7），通过产品实现客户梦想的角度塑造价值。（产品的作用）
第八节，塑造价值方法之8）塑造价值的作用：不仅让产品好卖，而且能够尊重对方，同时让自己自信。让自己有价值——你塑造价值的时候，你觉得你的工作突然变得非常重要，就像往那个水箱里装水一样。
第二章，提高成交率的十大方法之2：零风险承诺。
第一节1），零风险承诺的作用
①，作用之一，便于成交：别人买的是你对结果的塑造，是你的信心，你的零风险承诺。
②，作用之二：避免欺骗嫌疑。
③，作用之三：有助于你大胆塑造价值。
④，作用之四，消除顾虑。
第二节（2），零风险承诺注意事项
之①：必须和塑造价值要阴阳平衡。
之②：塑造价值之前，就让他部分体验结果。
之③：搞懂人性的三大问题。
其①，你告诉他应该聚焦的是什么，
其②，给他提供清晰度，
其③，给他肯定性，给他自信。
第三章，提高成交率的十大方法之3：超级赠品。
第一节1），赠品聚焦产品。包括三大赠品。
①，第一个赠品报告是客户所在行业的最高梦想。
②，第二份赠品报告是本行业产品的标准
③，你三个赠品是告诉客户，你帮助他的方法、哲学、逻辑和故事是什么？为什么你用你的产品，把故事背景，原因讲出来。把你的哲学讲出来。
第二节2），赠品要把产品标准解释清楚，要让客户有参考价值。
第三节3），最价廉物美，且能够分享的赠品是信息赠品。
第四节4），珍品聚焦于结果——告诉客户如何更好的使用产品。
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结果不是一个点，而是一条线，是多维的。他还需要什么样其他相关的东西，让我的产品发挥的更好，
①在我这产品之前，
②在产品之后
③和我这个产品同时配合，还需要什么。
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第四章，提高成交率的十大方法之4：稀缺性：想办法制造稀缺性。
第五章，提高成交率的十大方法之5：紧迫感。
第六章，提高成交率的十大方法之6：解释原因。
第七章，提高成交率的十大方法之7：降低成交门槛
1），分解成交金额。
2），延长成交时间也是降低门槛。
3），测试成交方法。
4），扩展客户梦想。
塑造、创造价值的三个要素。描绘蓝图，给予信心，给予聚焦。
第八章，提高成交率的十大方法之8：优化销售流程
1），成交步子和信任匹配
2）送什么要和对方想要的结果相关。
3），重中之重的重点：先分享最好的。
4）重点：找出成交时间和追销时间上的具体数据。每个行业都要有具体数字。
@有待行动：
5），成交流程系统化。
第九章，提高成交率的十大方法之9：跟踪（售前售后服务）
1），作用：比找客户容易
2）怎样跟踪：整个过程都要跟踪。
第十章，提高成交率的十大方法之10：测试
还有一个，不管你是多么有经验的营销专家和营销高手，你没有权利和能力判断市场需要什么，市场对什么有响应，只有让市场去投票表决，才能够决定。
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重中之重：不要自以为是营销高手，需要测试。
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你们需要做调研也这样，只有对方用钱举手表决出来的结果才是真正的结果，其他都没有，OK，在营销上，你可以预售，是没有问题的，
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市场调研不如测试。
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但就像。如果我不教你们这些克亚营销导图啊，教你这个东西，你们不相信。啊，这么贵的课程，那些人来之前先挣了3万块钱，开什么玩笑，所以呢，我为什么我给了你们30分钟的咨询？OK，
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重中之重——刘克亚老师30分钟的咨询就让客户都拿到结果了。
音频开头客户见证：
女士：我当时通过那个30分钟的电话会谈啊，然后刘老师给了我一些很好的idea，成交比例提高了200%。
女士：我享受了一把，而且也获利，应该赚到这个学费了，所以呢，我觉得非常的值，
我在两天也赢得了，就是10600块，
我用克亚老师那个杠杆原理，就是一周我达到3万。
我不在的这三天，公司在没有我的情况下，又一赚了一个2.8万，这是克亚老师教给我方法带来的。
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
经过昨天一天，你们一定能够看到，在你们公司，不管你们现在公司的经营状态多么的好，多么的棒，你已经看到了很多没有抓住的机会，你已经看到了很多，非常轻松的可以马上赚钱的机会！！！！！！OK，
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开头第一段说明李嘉诚讲的道理：学习增加能力，可以让我们看到机会。
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所以呢，我希望如果你有多家公司聚焦在一个最容易实现结果的一家公司，所以呢，今天我们会围绕着这个公司来设计你的营销流程。OK，
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今天课程内容是讲营销流程（准确说法：讲提高成交率的十大方法）。
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如果你即将准备开公司，我希望你聚焦这么一个公司，你最想做的公司，然后聚焦在什么地方以什么样的方式，OK，
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什么是最想做的公司——你可以办专科医院，聚焦于解决客户某一个方面的“专科”疾病。这样收益最大，而且不需要学习其他方面的知识，省脑力精力。
方式是线上线下结合。
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我们从整个的别人的鱼塘开始，一直到抓潜，最后形成自己的鱼塘，我们整个的营销流程需要像查理（克亚老师的学生），我们昨天示意的这样，需要一个过程，你是怎么成交的？以什么方式？你跟什么样的鱼塘合作，以什么样的方式合作OK。
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本文第一部分：
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一，抓潜。
1，你跟什么样的鱼塘合作，
2，以什么样的方式合作。
①，买空间
②，杠杆
③，免费
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非常重要，跟鱼塘合作三种模式！！！！，一种方式是买他的空间，比如你给媒体的合作，多半是买OK，买它的版面，买他的链接，
第二个合作呢，就是杠杆，借力OK，采用分成或者其他的方式，大大的降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方鱼塘的质量，
第三是免费，那免费也可以得到，现在有很多可以免费得到的这个机会。比如说内容的合作OK，比如说论坛的，这个博客很多都是免费的流量，OK有很多，但基本只有三类，购买，合作，免费，大家看第六部分34页。
我们说了，这个其实要想倍增你的利润，在没有投入的情况下，非常容易，需要一个叠加的结果呢，有九种不同的组合OK，而且这个顺序都给你排定了，最重要的是成交率，OK，
成交率下面最最容易做的是优化，你的客户终身价值也做优化，OK，抓潜数量做优化。
所以呢，这个顺序非常非常的重要，你的成交率，如果很低，你的其他的努力只能得到你应该得到价值的百分之一或之二，你需要提高成交率，这是你第一关键，
然后有了成交率，你必须快速打造你客户的终身价值，待会我们讲怎么打造客户的终身价值，有什么样的手段OK？
然后最后你才去放大，为什么放大？很多时候我刚才说有三种手段。
购买，合作，免费，但是大部分时间可能需要你花钱，所以在你花钱之前，我希望你能够把回报率已经做好，所以你客户的终身价值是确保了你的前端这个需要花钱，所以这样的话说，当你每花一块钱，你就知道至少会有三块钱回来甚至更高，所以你的花钱并不是一个成本。而是一个“投资”OK，
花钱不要紧，关键是你必须确保你花的钱能够有回报，你先要在后面做好你的布局，
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重点：格局决定布局，布局决定结局。
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就是你的客户终身价值做好了，打造完了，所以你前端才可以更加大胆的花钱，你可以更大胆的把你所有的利润放到前端去，然后让你的整个的这个循环加速起来，
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本文第二部分：提高成交率的十大方法。
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那我们看这个题，怎么提高成交率呢，！！！！！！
这个有一些因素呢，和那个十大成交激素是重叠的，这其实是非常可以理解的，
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这一节课是对《成交动力学》的深化。因为这节课是讲提高成交率的十大方法。
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第一章，提高成交率的十大方法之1：塑造价值。
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第一节，塑造价值的方法之1），聚焦结果。
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这个塑造价值，我刚才说了，塑造价值最重要的一点，是你必须聚焦在对方想要的结果，OK，
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①，结果要说具体。
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你必须聚焦在对方所要的结果，越具体越好，
不要说提高你的生活质量，怎么让你更加健康让你更加聪明，还是更加让你无忧无虑，还是帮你赚更多的钱还是让你的家庭生活更加和谐。提高你的生活质量是一个非常抽象的OK，你们要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，OK
非常重要，帮你提高英语是一种说法，OK，让你任何一个单词在三秒钟之内把它记住，终生不忘，OK，这是另外一个说法。教你语法，教你熟悉语法，是一种结果，OK。
但是非常抽象OK，让你在30分钟内掌握你所需要掌握的最重要的20%的语法，而且任何时候想表达的时候你都不需要记忆，都可以脱口而出，OK，这就是结果，你们需要具体，具体
不是说我们将给你一个什么，你会很快乐，
不是很快乐，而是你会交很多你从来没有想象过可以交的朋友。你会接触你从来没有接触过的思想，OK，你会体验人生从来没有体验过的快乐。比简单的说，你一定会喜欢，要具体，所以学会具体，
那另外一个呢，我给大家这个三个最重要的秘诀，任何时候大家需要结果，有三个变量可以让结果变得更加有吸引力。
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②，结果要更轻松
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第一，更轻松，
每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品和服务的价值，能够让他更轻松的获得结果，很显然你的产品会更具吸引力，所以你要想尽一切办法让别人更轻松的获得，
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③，结果要更快速。
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OK，第二更快速，
没有人希望用完你的产品之后，十年以后产生结果，越快越好，如果你比竞争对手快。OK，竞争对手需要一个星期，你需要两天，很显然你比竞争对手优势很大，如果竞争对手需要两天，你需要立马就能产生结果，OK，如果你像我们这个做营销，他们来上课之前已经赚够了钱，为什么？结果在他付钱之前就可以产生。
如果越快速的产生结果，你的产品和服务的吸引力越好，所以越轻松越快速，
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④，结果要更安全。
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还有一个呢，更安全。
所以呢，不需要有任何的风险，对吧，你的所有的产品和服务必须安全，你的思路，你的创意必须试图解决更轻松更快速更安全，如果你的产品性能非常好是值得赞扬的，但是如果你能够把非常好的性能变得更快。变得更轻松，变得更安全，那会更好，
轻松、快速、安全，任何时候你们沿着这三条思路，你们都能够创造价值和塑造价值，！！！！！！！！！！
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⑤，慢的结果需要解释原因。
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那我这里需要说的，有的时候也许你的过程需要时间。
并不是什么东西都可以很快，如果你的过程确实需要时间，你需要解释为什么你需要时间，为什么时间能够给他带来更好的结果，你需要让他明白在这里追求快速不是最佳的结果，
那大部分时间快速是一个好的结果，但有些时间快速不一定，但是你需要解释，否则对方……。因为我们都是人，人性要求速度，人性不希望更多的努力。人性需要安全，所以当违背人们常识的时候，你需要给他一个理由，为什么OK？
我们的学习过程分成，比如说我们这个幼儿园培训的过程为什么有七个阶段，因为这和幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的，我们认为儿童的发展阶段有七个阶段，每个阶段必须有足够的时间，下一个阶段才能够更好的发挥它的价值。
也就是你需要解释。上面是我瞎编的。OK，但是给你们这个思路，因为我不懂这个幼儿教育，但是我相信如果你确实需要很长的时间，你一定得有你的理论根据。你肯定得有原因，但是很多人都没有把这个原因解释给对方听，
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第二节，塑造价值的方法之2）表达优点。
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①，用语言表达优点
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那营销的一个很重要的一个观念，你们需要理解的就是你对这个产品的认识，你对对方生活的认识，对这个领域的认识，往往比他本人要深得多，要宽得多，要宏伟得多，要壮丽的多，但是所有的这一切都在你自己的大脑里。
当你不能，如果你不能把你脑海中的这些认识，这些图像，这些感觉用语言复制到你的潜在客户的大脑里，他是不会感受到你的产品和服务的价值。所以你们想尽一切办法。
要用语言表达你们的优势，表达你们的特点，
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②，重点侧重于表达对方不知道的优点。
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另外一点，不要认为你认为司空见惯的事情就不值得表达，因为你认为司空见惯，你看了一个东西很烦了，并不代表对方很烦，你认为这个价值就是这样，并不代表对方知道，是因为你需要解释，
在上个世纪20年代，30年代期间，这个美国有一个营销天才，被邀请给一家啤酒公司做一个咨询，这个啤酒公司呢，在美国二三十年代，啤酒竞争行业非常的激烈，OK，然后这个啤酒公司呢，实际是排第八位，OK，然后聘请这个营销专家呢，来给它做咨询的营销专家呢，然后去参加了这个啤酒厂，发现虽然这个啤酒厂在密西根湖的旁边，
但是他们打了一个400米的一口井，要地下取水，然后这个完了他们要测试200多种酵母，然后最后选择一种最适合的最好的味道的一种酵母，每次都要实验，然后他们在200瓶啤酒当中要随机抽出一瓶，然后有20个品酒师随机的查，如果他们查到任何不符合这个味道要求的。他们整个这一批全部废掉，OK，当时这位营销天才看完之后非常的震惊。说，哇，我从来不知道这个，这太惊奇了，为了保证这个味道，这个口感啊，你们做了这么多事情，你们就在湖边不到湖里取水，然后达400米的井，然后这么多酵母200多种，要测试。
为什么你不把这么大的秘密告诉消费者呢？你们为了这个味道的纯正做出这么的努力，这是价值，为什么不告诉他们呢？OK，这个啤酒厂的老板说，这有什么告诉，我们所有啤酒厂都是这样，都是这么做的，这有什么值得告诉。
这个营销天才说，是啊，每个人都这么做，但是没有人告诉他呀，如果你第一个首先跳出来，告诉他们你是这么做的，你在他们心目中，你就是一个创造价值的。OK，非常值得深思，
所以后来呢，她获得了这个权利，他说让我来给你们设计一个市场营销方案，我就把你们这个故事告诉大家，他写了一个整版的广告，其实很简单，不是广告，就是告诉酒是怎么酿的，为了保持这个纯正，他是为什么要做这么多努力，为什么必须打400米的井？在一个密西根湖的旁边。为什么要做200多种测试。而不是十种。
OK，为什么要20个调酒师？为什么要200瓶抽一个？为什么有一个不正常的整个一批全部废掉？为什么？就是为了确保客户的利益。为了客户的口感，所以啊，他写了这个整版广告之后，这个啤酒厂从第八一下子在三个月之内跳到了第一，而且第二花15年的时间才超越他，花了15年的时间，很简单，那我想在15年，可能后来这个第二有了新的营销方法，但这是一个非常非常重要的事实，你必须要解释，你是怎么设计你的课程的，你是怎么设计你的产品的？为什么要这么设计？所有的这个过程都是在塑造价值的。
你想，我们认为司空见惯的东西，你经常做你自己的行业。觉得你做餐馆呢，你觉得这个面就这么和，很简单，但别人不知道，也许你的麦是从什么地方选来的，为什么必须要从那地方选。你的麦必须用特别的方法去磨制成面粉，为什么你只能选面粉的百分之几？为什么，然后你的和面过程，为什么你和完了面之后必须在半小时之内做成面条，为什么？这个我也是瞎编的！
但是很简单，就是你们需要这种思路。这对你的消费者听完之后很兴奋，觉得啊，我不知道这么多。OK，
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③，塑造价值要真实——真诚的告诉他们产品的优缺点，而不是真正想销售他们。
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这就是价值，他们不知道！很多人看到你们的产品就像一个黑盒子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑夹子内部是什么，当你告诉他们的时候，当你真诚的告诉他们，而不是真正想销售他们的时候，！！！！！他们会感激你。
与此同时，你在他们心目中的价值就提升了。OK，所以销售里很多很多种塑造价值的方法，
你们不要希望自己躲在背后。OK躲在背后，试图一封信推到前面。人家对你什么都不知道，OK，要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你是有喜怒哀乐，OK你为什么要做你自己做的事，为什么在最困难的时候你不放弃，你坚信要做这个事情。OK，所有的这些细节都会增加客户对你产品和服务的认识，增加你的价值，
那你们看我的信，对吧，我写这封信，有的人说我是SB。OK，
没有关系，但是这个呢，反而让你感觉到真实，为什么真实？人家需要认识到你不是一个躲在背后的一个人。对吧，你是一个人，你必须展示你的优点和缺点，你和他们越接近，就越真实，他们越信任你。！！！！！
你看这个，我在写这封信，我从来没说我是什么CEO，因为CEO给人很大的距离，OK，我是创始人，作者，是人。你的公司越大，其实你把公司名称起得越大，然后你是CEO，你和客户之间的距离拉的越远，没有人一见面，CEO就给你开口，就心对心的交流。没有，
但是你可以跟创始人心对心的交流，所以你们的一切要给人一种印象，你是一个真实的人，你有自己，和他们一样，这些都是价值，OK，
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温馨提示——表达你本人的优缺点，身份、价值。
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塑造价值要显得真实。你必须展示你的优点和缺点，这样越真实。你和他们“身份”越接近，他们越信任你，比如你是公司销售员工而非公司总裁。
你们要学会用这些，有很多很多，我跟你说，关于塑造价值，我们可以开一天的班都没问题，但是我想你们没必要知道这么多，你们知道最容易的塑造价值的方法，然后去用，这个更重要，OK。
没有塑造价值，零风险承诺是没有用的OK，
要花很多的时间，设想你要把你自己放在对方的这个生活里，放在对方的角度里，为什么，为什么他应该给你购买？你究竟给他什么样的优势？OK，
你知道任何时候你卖三种东西，对方除了你的产品，他们始终有另外三种不同的选择，！！！！
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第三节，塑造价值的方法之3）：竞争对手分析对比，以及不行动或自己行动的对比。
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第一种选择是什么都不做。
OK，没必要，干嘛要做这个事情，干嘛要学英语，干嘛要买你的，干嘛要买你的这个面条，或者什么。什么都不做是他的选择，OK，你需要告诉他什么都不做是有代价的，OK，你需要搞清楚代价在哪里，为什么？
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①，告诉客户什么不做的代价，损失。
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第二，他自己去做，
他可以自学英语，他可以自己做面条，他可以自己。
OK，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做，而应该要跟你学，很简单的，这是第二个选择，
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②，告诉客户自己做的代价，损失。
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第三个选择。他可以选择你最好的竞争对手，而不是你。为什么？OK！
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③，告诉客户跟竞争对手做的代价，损失。
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任何时候你试图去销售任何东西给对方，对方始终要问这三个问题，为什么我不可以什么都不做？为什么我不可以自己做？为什么我不可以选择另外一个？所以你需要通过你的价值的塑造，需要回答这三个问题。让他认为，让他觉得这三个选择都不是他的最佳选择，你需要塑造价值，
所以我觉得一个很重要的事，你们要花很多时间去想你们产品的价值，细节，细节，真正的走进他们的生活，你记住，客户的每一个决策都是从他的生活的环境中做出的，跟你没有任何关系。他之所以有他的梦想，是因为他的生活，他的出生，他的背景，他的教育背景，它的生活环境。OK，
他之所以有他的困惑和忧虑，也是因为那个环境，他之所以有他的渴望，也是因为那个环境，他之所以现在决定购买，他之所以现在决定推迟，都是因为它的环境，跟你没有关系。
所以你必须学会生活在他的环境里，你才知道他是怎么决定，你要学会，你要知道他是怎么判断价值的。非常重要，OK，
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第四节，塑造价值的方法之4）：站在对方角度想想他是怎么判断价值的。
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你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的。客户除了上面三个判断价值的方法外，还会有哪些方法、依据？
。。。
所以这是提高成交率的非常重要的手段，你们必须学会，如果你看，这个营销大师和一般营销人最大的区别是学会怎么塑造价值。！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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重中之重：营销大师和一般营销人最大的区别是学会怎么塑造价值。！！！
我们除跟客户以外，跟老婆孩子也要会营销自己。所以会营销的人必定生活顺利。
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当然有很多，但最重要的一点是怎么塑造价值。我的导师曾经面对26个营销专家。美国最牛的营销专家，他讲了一个小时如何系鞋带，那你会相信吗？如何系鞋带，他能讲一个小时，但每个人都觉得学到了非常多的营销的这个感悟。很简单，是他怎么塑造这个价值？他怎么把系鞋带和营销很巧妙地结合起来？
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第五节，塑造价值的方法之5），价值的概念，
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。。。①对方不知道的信息：对方不知道的产品优势、价值，用语言表达出来。
②或对方不理解的信息：把两个点连接起来。。。。
什么叫价值？！！！！
价值是把你知道的，对方不知道的信息，用语言表达出来，另外，把本来连接不上的两个点，把它连接起来，
为什么？你们来参加这个培训之前，你们对营销没有太多的概念，但是我把这个抓潜，成交，所有的这些东西给你们连成一起，这就是价值，
所以客户跟你们一样，当一个人进入一个新的领域，当一个母亲第一次成为母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候。他很困惑，她不知道该怎么选择，这是他人生的第一次经历，但是对于你是很多次，你看见了，不仅仅从第一人称的角度，从第二人称，第三人称你都有，所以你需要给他指导，你需要给他讲清楚往前走有什么样的障碍，如何避免。你告诉他理想的状态应该是什么样子的！！！！
。。。。。。。。。。。。第六节，塑造价值的方法之6）：产品价值判断的行业标准。。。。
也许你卖的是焊接材料。但是理想的焊接材料应该是什么样子。
焊接的过程中，速度，感觉应该是什么样子的？
还有一个理想的状态，焊接完之后，这个焊工感觉应该骄傲，这是我做的工作，OK，
。。。。。。。。。。第七节，塑造价值的方法之7），通过产品实现客户梦想的角度塑造价值。（产品的作用）。。。
人不要光看产品，主要涉及的人，然后产品出厂的时候客户的满意，OK，跟这个焊接材料是密切的，你必须看到在你的产品和服务在人们整个的幸福画面中，它起到的重要作用。从这个角度去塑造价值，！！！！
我说了，你不是在教别人如何拉小提琴，你在给别人确保一个走向明星的道路，OK，你不是在教别人英语，你是在给别人创造一个人生飞跃的一个手段，喂，那事实证明学好英语的人，他们的工作发生变化，工资也提高了。
OK，我不知道每个人的情况可能不一样，比如皮特的很多的学生都在东莞打工的，OK，他们的薪水很低，但是他们学好了英语，他们可以从1000多块跳到6000多快7000多块，难道你觉得不是改变人家的命运了吗？我们需要从这个角度去看我们在做的工作，我们需要从这个角度去告诉别人，我们做的事情的价值。OK。
所以这一块，我觉得为什么很重要，因为这是你卖的东西，产品和内容的核心。你为什么在别人的梦想里程中有作用，起什么样的作用，一种展示。我们每个人是充分发挥想象力的地方，也是非常非常非常关键，我希望你们每个人都花很多很多时间（焊接材料让焊工有成就感。学英语可以改变命运）。。。
。。。。。。。。。。。第八节，塑造价值的方法之8）：塑造价值的作用：不仅让产品好卖，而且能够尊重对方，同时让自己自信，让自己有价值——你塑造价值的时候，你觉得你的工作突然变得非常重要，就像往那个水箱里装水一样。。。。
有两点事情我要跟你们说。（尊重自己和别人）
第一个，很多人并不认识到自己做的事情的重要性，当你仔细想把你做的产品和服务放进别人的生活，设想你的产品和服务，为别人创造价值的时候，你的自信会增加。你对自己的重要性的认识，你开始尊重自己，你觉得你不是在糊弄别人，你是实实在在是认真负责的人，OK，非常非常的关键。对，
那设想一下，OK，这个如果是一个消防公司带着一个track冲向一个火场，OK，然后他们就准备扑救一场大火，他们把卡车架起来，然后把水龙头打开，冲向大火就开始放水，结果发现里面装的不是水，是油，设想一下。
这是非常关键，你们要设想你们就是装水的那个环节，你们不能有任何的出错，出错都会给别人的人生带来巨大的损失，或者让他们放弃很多本来应该属于他们的机会，有很多很多关键的因素，你们需要在这个框架去思考价值，
然后这是相关的，
如果你不尊重自己。你也无法用自信的语言去表达你的价值，！！！
如果你不尊重对方，你也不会努力的去为对方服务，创造更多的价值，OK，！！！！
所以在这个过程中，在塑造价值的过程中，你是在尊重自己，在塑造价值的过程中你是在尊重对方，当你学会塑造价值，你会发生很微妙的心理变化。你会更尊重自己。
我觉得皮特可能会有更深刻的感悟，OK，这一点就是当你塑造价值的时候，你觉得你的工作突然变得非常重要，就像往那个水箱里装水一样，非常重要，你不能出错，而且你会发现你有更多的空间，你可以多花十分钟可以做更多的事情，可以为他创造更多的价值，非常关键，
。。。。。。。。。。。。第二章，提高成交率的十大方法之2：零风险承诺。。。。
OK。下一个是零风险承诺，零风险承诺是一个重要的，成交率提高的一个手段，毫无疑问，但是前提是你要学会塑造价值之后，然后才能做零风险承诺，OK零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。！！！！！！！！！！
。。。（部分体验结果，然后零风险承诺，未来的产品也是这个结果）。。。。
记住了，你给予别人的不是产品和服务，你生产的是产品和服务，但你销售的是结果。别人买你是买结果。！！！！！
别人不是买你的产品和服务，看清楚了，想清楚了，别人不是买你的产品和服务，别人买的是结果，为什么你可以塑造价值？是因为你可以描绘结果，很多人认为我就是卖产品，所以他卖不出价值，所以他卖不出价格，！！！！！OK，
为什么这个rolls Royce，兰博基尼这些车卖高价，是因为他们学会塑造价值，他们不是卖钢铁。不是按重量，也不是卖车架，也不是卖美观，他们卖的是价值（品牌），这个每个人不一样，但是他们学会了对那一群人如何塑造价值，所以呢，这个别人既然需要的是结果，所以呢，有几个问题值得思考，如果别人需要的是结果，那么结果又是看不见的。 甚至在他决定购买的时候，
他是无法体验到的，所以别人买的是什么呢？是你的描绘，是你对价值的理解传递给他的一种结果，是这种信心，再加上你的零风险承诺。！！！！！！！！！！
第一节，零风险承诺之1），零风险承诺的作用
①作用之一，便于成交：别人买的是你对结果的塑造，是你的信心，是你的零风险承诺。。。。
你说如果我的产品和服务不能像我说的这样，你可以无条件退款。
或者其他零风险承诺，设想你需要去描绘，告诉她，因为你走过这些路。你知道价值是什么，你知道挑战在哪里，你知道困惑在哪里，你知道怎么去克服，怎么去避免，所以用你的语言给他展示了它的价值，对方没有看到你的产品，你的培训还没有开始，对方怎么知道什么价值呢，
所以对方去看你的语言，人家产品他并没有接受到，还没有收到，所以你需要用你的语言给他描绘价值，然后再加上一个零风险承诺。如果不是我说的这个样子，我会赔偿
OK，你没有任何损失OK，所以既然结果在他们购买的时候没有得到，没有看到，所以你们需要学会用语言描述
。。。②，作用之二：避免欺骗嫌疑。。。。
第二，语言描述要加上零风险承诺才是完善，否则有欺骗的嫌疑，OK你描绘的很好，然后别人买了，但是你不允许退。这是不认真不负责的OK，所以你需要描绘结果，塑造价值，加上零风险承诺，必须同时！！！，
。。。③，作用之三：有助于你大胆塑造价值。。。。
为什么我的营销理念要求你必须零风险承诺？当你没有零风险承诺的时候，你的价值塑造无法发挥的淋漓尽致，
你知道客户始终有两种情感，当他看到你的信，当他听到你的这个销售的时候，他始终有两种情感。
第一个是他希望，渴望得到你描绘的结果，这种力量一直牵引着他想购买，但是怀疑的力量始终告诫他不要购买，在任何时候，你需要牵引他。如果没有牵引，它就不会有需要，
。。。成交前需要推动力——客户的梦想需要塑造价值，塑造结果来激发、牵引。。。。
。。。④，作用之四，消除顾虑。。。。
但是同时你需要消除他的顾虑，那就是零风险承诺。
就是如果我描绘的不是真的，如果我描述不是真的，你没有任何风险。否则你描绘的再好，其实如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信，很简单。
。。。。。。。。。。。第二节，零风险承诺之（2），零风险承诺注意事项。。。
。。。。。。。。。。。。零风险承诺注意事项之①：需要和“塑造价值”阴阳平衡。。。。
想一想，这是一个平衡，这是一个非常重要的哲学，阴阳的平衡。就是如果你两个都混兑水，你的制造价值也是非常一般，平平的，如果你的零风险承诺也是平平，你认为就平衡啦，错！什么也没产生，她根本不会看你的信。
但是如果你走向一个极端，你的描绘如此的精彩，而你的零风险承诺呢，又如此的软弱，对方就不会相信，但是如果你的描绘非常的弱，但是你的零风险承诺如此的强，对方觉得莫名其妙，OK。哦，你就卖我这个破东西，然后你说用了不行，赔我1万块，莫名其妙，
所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的。OK，这是一个非常重要的辩证关系，我希望你们好好的把握，为什么这两个必须同时使用？OK，
。。。。。。。。。。。零风险承诺注意事项之②：塑造价值之前就让他部分体验结果。。。。
那还有我们接着想，既然对方要的是结果，那么我们想，如果我们能够让他体验一部分的结果，在她决定购买之前能够体验一部分结果，那对方是不是更容易购买。
那这就是我的抓潜的概念，你要把你的产品和服务给打破，分成几个不同的部分，在他付钱之前已经部分体验到你的产品，这就是为什么你们要开公开课，这是为什么我要给你们送启动套装，
你的产品不是一个点，你把你的产品拉成一条线，OK，真正让别人付钱之前已经体验了你的价值，有的人甚至已经这个得到了成本OK，所以你让客户能够给他一部分，让他看一部分，不要什么五折。光是描述，不给她看，不给她体验，那么你的销售就会非常困难。
。。。重点：五折不如让对方体验。。。。
你让他越早能够体验，体验越多你的产品，那么你的销售就会越容易。部分体验。
那既然对方需要的是结果，那么我们很简单的问题，是不是对方越早体验结果，是不是越容易销售，OK。
所以你让对方越早体验结果，他进来的时候，你就给他一个很简单的PDF报告，给录音或录像，他就很快的很轻松的体验结果。越早越好。
。。。体验结果越早越好。。。。
他第一次来的时候，你记住，当你要求他留下他的姓名和电话号码的时候，记住了，你一定得让对方所做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须得给人家利益和价值，否则。不要认为对方（会直接）留下一个姓名和这个email，很简单，如果你不给别人这个奖励，或者……。对方为什么要做？你需要从开始就让他体验到你的价值，体验到你能为他做什么，当然最好的结果是付钱之前先得到结果，OK。
。。。体验结果，也体验你的人品。。。。
。。。。。。。。。。零风险承诺注意事项之③：搞懂人性的三大问题。。。。
。。。。。。。。。。。。第一个问题：不确定性，无法聚焦。。。。
OK，那另外三点呢，我想给大家分享的是，人性是一个很独特的东西，我们人始终觉得自己不够自信，我们总觉得在某一个领域不够完美，我们总觉得自己不完美，我们总充满着一种不确定性，这是人性，每个人都想进入一个新的领域。（第一点）每个人都有不确定性，这是人性，所以我们不知道该在什么地方花精力。有这么多选择，这么多不同的可能性，我应该在什么地方花精力，每个人的困惑，太多的选择，无法去讲，
。。。。。。。。。。。。第二个问题：不清楚，不明白性。知难行易。智力问题不容易搞懂。。。。
第二，我们每个人似乎都想到了很多东西，但是我们似乎都想不清楚，想不明白，想不细，我觉得这个地方我想过，但是实在是看不清楚。想的非常有限。
就像营销很多人都想过，但是我们几天都讲营销，我想很多人这些东西从来没有想过，但是我们如果是这个行业的专家，我们肯定比别人想得更清楚，对，所以人性就这样，就是很多事情都想过，但是想不明白，想不清楚。
。。。第三个问题：不自信，不肯定。。。。
那第三。不管是什么，任何时候我们做一件事情我们决定，但是我们似乎总缺乏足够的信心，这决定是真的吗？我们有时候怀疑自己真是正确的决定吗？我们会怀疑我们，缺乏这种肯定性，OK，
。。。。。。。。。。。。解答第一个问题：不懂聚焦。比如，营销告诉他聚焦在三大利润支点上。。。。
所以如果你能够给别人，你告诉别人你应该聚焦在什么地方，应该聚焦在三大利润支点上，而不是别的地方，OK，
我告诉你很清楚你应该聚焦在什么地方，如果你能够不管你的领域，你卖任何东西，有100件事情可以做，但我告诉你，关键的地方可能只有三件，五件，但只有你知道，你是专家，你需要清楚的告诉别人，你需要聚焦在这里，才能产生最大最快速的结果，
你需要告诉别人，因为每个人的精力都有限，你知道对方很困惑，不知道该在哪里用力，所以不知道。
一个新生的妈妈是怎么照顾孩子，他不知道花时间，时间是有限的，安全啊营养啊健康啊，不知道。所以你需要告诉他，应该聚焦在什么地方，你的时间精力，你必须给别人这种感觉。
。。。。。。。。。。。解答第二个问题：没清晰度。需要告诉他框架（环节）和细节。或者是说告诉他目标和手段。。。。
那第二，你去给他一种清晰度，每个人思考这些东西都不够细致，不够清晰，没有细节，这是一个框架，你需要给他很多细节。让他看清楚他的往前走的步骤，他必须采取的措施，为什么这么做？你需要给它清晰度，让他看清这个事情，OK，尤其是在他聚焦的点的周围，为什么往下走。
给你们讲的魔术。三大利润支点，三大利润魔术，向下连，然后魔术下面我们会讲很多具体的手段，我现在正在讲的实际上就是手段。在往上连，连到我们这个营销导图OK，我让你们看清在你们应该聚焦的周围，所有的细节，
所以你们有一个清晰的画面，你们需要做同样的事给你们的消费者，让他清晰地看到。
。。。。。。。。。。解答第三个问题：不肯定性。告诉他聚焦在这里，OK，然后用这些技术你就会产生结果，你告诉他要采取行动，要采取坚定的行动。。。。
ok，第三个，你需要给对方肯定性，你需要给对方一些信心，你告诉他没有关系，只要你聚焦在这里。OK，然后用这些技术你就会产生结果，你告诉他要采取行动，要采取坚定的行动。！！！！！！！
一样的，很多人学英语他也不知道，我告诉你，如果你去调查学英语的人，很多人很困惑，很多人进行所谓的智力的这个辩论，是单词重要还是语法重要？然后怎么背单词？应该是背字典呢还是各种各样的背法。
语法有没必要学，然后这个发音怎么回事？这个我地方口音很严重，有没有希望。困惑。
所有的这些困惑，你需要给他提供3点，
本人成徐洲总结：“体验结果或描绘结果，都需要做到以下三点”。
1，你告诉他应该聚焦的是什么，
2，给他提供清晰度，
3，给他肯定性，给他自信。
。。。。。。。。。。。。第三章，提高成交率的十大方法之3：超级赠品。。。。
然后下面超级赠品，一样的。我们在这个十大基素里讲过，这个赠品非常重要，从现在开始我希望你们卖任何东西都要有赠品，哪怕只是一份报告，也许你卖的是这样焊接材料，但是你可以写一个焊接时的十大注意事项，一定会帮助他。这个一个焊工的提高的过程，OK，然后这个不同焊接材料怎么对比。
焊接在不同情况下的应用关键。所有这些都可以。说起这里，我觉得刚好谈到这个赠品，我觉得有几个赠品非常关键，
。。。。。。。。。。第一节，超级赠品之1），赠品聚焦产品，三大赠品。。。
。。。。。。。。。。。。①：第一个赠品报告是客户所在行业的最高梦想，最大结果。。。。
一，不管你们做什么呢，我说了，客户是为了一个理想的状态，为了一个理想的蓝图，一个梦想才购买你的产品，你的产品只是他实现梦想的一个步骤，他有一个更宏大的目标，但是我告诉你，每个人都有宏大的目标，每个人都有梦想，而且我们梦想了好多年，但似乎我们每个人都能够坐在这里，用一分钟描绘自己的梦想，但我告诉你，99%的人做不到，可想而知，我们可以测试下，就是所有的人，99%的人群呢，无法在一分钟之内描绘自己的梦想。
那每个人都希望有梦想。生命诚可贵，梦想价更高。但是他说不清自己的梦想，莫名其妙为了一个不清晰的梦想而牺牲了生命，所以很简单，就是他们也是为了这个梦想，但是这个梦想是一个很模糊的，所以，如果你用你的语言，把他想要的梦想描绘出来，他说：啊，我一直想的就是这个，我怎么表达不出来呢，OK。所以你们营销的第一基本功，就是要用你们的语言给对方描绘一个最理想的状况，
45:15
不是用了你的产品，跟你的产品没有关系，就是他在这个领域应该达到的理想状态是什么，跟你的产品没有关系，就是在你的产品进入他们的生活之前，他们应该追求的一个理想的画面是什么？
第一次做母亲，她的孩子一个理想的状况应该是什么？一年之内什么状况，两年之内什么状况，他不知道，他希望他心中有这个想法，大概有一种理想的东西，但他不知道。
所以你需要，如果你能够用你的语言把它描述，把它写成一份报告，理想的状态是什么？不管你们什么行业，我相信每一个人会感激你，你们的每一个客户跟你们的关系快速的拉近，OK，所以这是你们的第一份有价值的报告，当然你可以把这个报告分成几个不同的部分，根据你们行业的不同。这是第一份。当你们做完这个，你们描绘
蓝图的功底才会增强，OK，那皮特知道你每次描绘蓝图的时候，对方非常的享受这个过程，对方非常爱你，Right，但是不在你的教室的人没法爱你，当你把它写成一份报告的时候，它就有法和你建立一种联系，Right，这是第一份报告你可以做。
。。。。。。。。。。。。②：第二份赠品报告是本行业产品的标准。。。。
第二份，你需要告诉他。你需要告诉他在市场也有各种各样的选择，怎么评判所有不同的培训？所有不同的产品，所有不同的内容。跟你的产品没有关系，客观的一个选定标准是什么？OK，那这是每个人的客观，
你们第一次买车，你们不需要一个卖奔驰车的这个销售人员告诉你怎么选择，你希望有一个第三者告诉你应该怎么选，OK。这是你可以发挥价值的地方。
面对这么多的选择，他应该是什么取决于他追求什么，那这个市场上这么多客户，不可能每个人都是你的客户，OK，但是不可能所有的方法，所有的产品适用于所有人。你需要有个认识，客观的认识，写一份报告给他们。非常有价值，
。。。。。。。。。。。。③：第三个赠品是告诉客户，你帮助他的方法、哲学、逻辑、故事是什么？。。。
第三，那我刚才说的，不管你们做任何行业都有用。OK，
第三，你需要解释清楚你的哲学。OK，你描绘的蓝图，你知道他们追求的是这么一个理想，然后你知道他们面临这么多的选择，你告诉了他们这个选择的几种标准，那第三，你需要解释，对这么一个市场，这么一个蓝图，你是怎么帮助他的？你的哲学是什么？
也许你是做健康的，你认为人不应该吃肉，吃这个青菜才行，必须吃青菜，水果。千万不能吃肉，不能喝咖啡，对方可以相信，但是你需要解释为什么你是这样的，也许你是卖有机食品的，你需要告诉他为什么要吃有机食品。
其它食品含有对健康有害的元素，究竟有多大的伤害？对哪些部位伤害？什么样的伤害？OK。为什么你倡导一个有机的生活？为什么有机的生活对你很重要对你个人很重要，你个人的故事是什么？如果对你个人不重要，为什么对客户就重要了呢？不可能重要啊。
你的故事是什么，为什么突然一天你觉得有机很重要，还有你的背景，你的背景和客户的背景是不是一样的，由于相似性，所以这个东西把你的哲学把你的产品和这个哲学很好地解释清楚，
那我告诉你我的营销哲学很简单，最轻松的赚钱，最潇洒的生活，我不想努力，如果一件事情赚100块钱可以花一块钱的努力，那我干嘛要花十块钱。
我做一件事情，我追求最大的回报，我总是不断的改进，所以才产生了各种各样的叠加，那我做事情简单，我不想复杂，OK，所以呢，我把所有的事情都变成了非常简单的模型，然后我不喜欢所有的事情自己做，我喜欢杠杆借力OK，所有这一切因为我的背景，所以我产生了这些想法，所以这一切，所以在背后这个模型。背后的故事，我给你们分享。
你们一样，你们需要跟客户分享，为什么你的方法是这样的？OK。为什么你要这样？就说你当然解释逻辑，但逻辑没有用，你需要给别人故事。OK逻辑，当他不能接受你的故事的时候，逻辑是没有用的，不能靠逻辑，OK需要故事，
。。。。温馨提示——逻辑+故事＝理解。。。。
就说很简单，如果你教英语。你得相信你这种方法是最好的，那你的生活，你的环境为什么造就了你认为它是最好的？OK，你的生活环境，你的生活条件为什么造就了你发现你所倡导的英语学习方法。
为什么导致了你推动的这种有机的生活方式？OK，为什么推动了？比如说你卖这个婴儿用品。那为什么你认为作为一个母亲，最重要的是这个孩子的舒适或者是节省成本，OK，你得有你自己的哲学，得有你自己的为什么？OK。需要把这个解释清楚，所以我刚才说了“三个可以提供价值的赠品”。！！！！！
。。。。。。。。。。。第二节，超级赠品之2），赠品要把“产品标准”解释具体，要让客户有参考价值。。。。
你们所有的客户的成功的案例都是有参考价值的，！！！！！！但是你们要学会怎么做。客户呢，你们不要让客户……。哦，克亚很棒，哎呀，太棒了，哎呀，克亚是我见过的最好的人，没有用。
这种不能帮助其他的客户，你需要让其他客户看到克亚的想法，怎么具体的应用在和他类似的这个客户的企业里，OK。你不需要这个，假如说你卖焊接材料，你不希望你的这个客户说：哦，他这个焊接材料是最棒的，哎呀，这是我30年来见过的最好的，等于没说。OK，
你说它的色彩是最好的，它的韧性是最好的，这个我不知道，这是我瞎编的，这里我只是给你们一个思路，
就是说我用其他的这个产品需要15分钟，这个只需要三分钟，所以我一个半天就干完了一星期的活儿，OK，节省了这么多。
。。。。。。。。。。。第三节，超级赠品之3），最价廉物美，且能够分享的赠品是信息赠品。。。。
还有就是你要告诉这些客户，讲他是怎么怎么用的，这样的话，你就在为别人创造价值，OK，有很多很多种对吧，不只是说你们要提供产品啊，免费样品，当然也很好很重要，但是如何使用产品的信息更加的宝贵。那我们想一想，任何一个复杂的事情，我们不知道怎么做，是不是？给你一个这个空中320，让你怎么开？这个车造的再好，塑造价值没有用，不告诉你怎么开嚒！你这时候更需要的是一个培训方式驾驶手册或者之类的，所以呢，你需要提供。
实际信息的价值是最重要的。Ok。任何一个复杂的产品和服务都有很多信息。增值的信息，所以呢，你的超级赠品，最好的超级赠品就是信息产品，！！！！为什么？成本非常低价值非常高，OK，
。。。重点：最好的超级赠品就是信息产品，！！！！。。。
而且它可以传递给其他人，非常重要，而且我希望你们想赠品的时候不要聚焦在产品。
。。。以上3条是赠品主要聚焦在产品。。。。
。。。。。。。。。。。。第四节，超级赠品之4），赠品聚焦于结果。。。。
要聚焦在结果，客户想要的是一个什么样的结果，我这个产品能帮助他什么样？他还需要什么样其他相关的东西，让我的产品发挥的更好，在我这产品之前，在产品之后和我这个产品同时配合，还需要什么。每个都要有。
结果不是一个点，而是一条线，是多维的。他还需要什么样其他相关的东西，让我的产品发挥的更好，①在我这产品之前，②在产品之后③和我这个产品同时配合，还需要什么。。。。
你卖一个游戏OK，这个游戏也许很好玩，但是如果你让这个游戏的三个所谓的世界冠军或者是全国冠军，做一个60分钟的访谈，告诉他是怎么取得的，他有什么绝活？有什么技巧？可能更有用？假如说你是一个游戏爱好者，我不知道这个你是一个游戏爱好者。然后呢，有这个世界冠军，录音上一个小时告诉他怎么成为世界冠军的，然后你们的学生这个有很多，譬如说学完英语想做翻译，OK，那这个呢，你有学生已经成为了翻译，已经工资从一千五调到了六千五，七千五，
那这些人在成为翻译的过程中，他的经验，他的感悟跟英语没有关系，但是是对梦想的延伸，是之后，但是同样有价值，OK，非常重要，所以你所做的一切，OK，
我们现在可以看到，我们要聚焦在对方想要的结果上，但是我们不是看一个点，我们看的是一个梦想，梦想是一个多维的，OK。
然后为了实现这个梦想，他周围需要很多相关的产品和服务，所以我们需要看到这么一个画面，然后我们的赠品，我们的产品，我们的各种各样的产品，都是为了打造，从多维度多角度的层次来打造这么一个梦想，所以说这个新产品开发非常困难，其实非常容易OK，非常非常容易OK。
56：45。。。。。。。。。。。。第四章，提高成交率的十大方法之4稀缺性：想办法制造稀缺性。。。。
强调稀缺性和紧迫感OK，非常重要，你总是有方法可以，你比如说我有个促销，这次促销，这个我只做30天，因为我有一批这个新货要进来，我必须要把老货处理掉，就这么多，OK，卖完为止，所以稀缺性自然就有了，
57：11。。。。。。。。。。。。第五章，提高成交率的十大方法之5：紧迫感。。。。
OK，然后紧迫感，无论卖不卖完，我们到30号必须要清理仓库。或者是怎么样OK，然后因为这批促销只对老客户使用，就增加了它的稀缺性，OK，因为我们只想对老客户表示感谢，酬谢新年或者你的公司的周年这个庆祝，找一个好的机会给一个好的理由，也许你的主要产品是无限的，但是你的赠品是有限的。
我们这个就剩这个30套或者是50套，从上一次这个作为促销呢，我们不准备用了，OK，所以送完为止，所以非常非常的关键，
58：30。。。。。。。。。。。。第六章，提高成交率的十大方法之6：解释原因。。。。
然后解释原因，一样的，你的赠品稀缺性都需要解释原因，
1：00：54。。。。。。。。。。。。第七章，提高成交率的十大方法之7：降低成交门槛。。。。
。。。。。。。。。。。。第一节，降低成交门槛之1），分解成交金额。。。。
降低门槛是什么概念呢？就是你需要这么考虑，就是在整个的梦想。这个流程当中，你需要做这么几个决定，就是这个梦想是一个不断行进的过程，你需要从什么点切入他的梦想？然后你需要跟随他走多远，这是一个你的决定，作为一个公司，你的决定。你迎上去去抓潜，然后去卖了你最后产品，去跟踪，就是你需要决定你去跟踪他多长时间，也许三个月，也许五个月。这无所谓，但是作为一个营销人，
你需要决定在别人的梦想中，你决定什么时候切入，你决定发挥什么样的作用，发挥多长时间的作用，OK，
然后你需要考虑在这些梦想的流程中呢，你有几个成交点，第一个是成交，然后是追销，这几个成交点的分布，我们去看，这个理想的流程实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望你们看，就是他的理想的流程。是你随着这个流程，一旦你切入，你不断的给他创造价值，不断创造价值，不断创造价值，OK，
在任何一个瞬间，你都要想你在为他创造价值OK，但是与之相呼应的，在你创造价值的时候，你要求对方采取一个具体的动作OK，所以呢，你的价值不断加大，加大。对方的动作不断加大，加大，OK你设想这么一个画面，所以客户的梦想是一条线。
然后你需要决定什么时候切入，跟他多长时间？什么时候结束。在这个过程中，你的成交点，你的成交点和追销点是怎么分布的？OK，
然后你需要看到，沿着这条线，每一点，你在不断的给他做贡献，OK，然后你要看到每一点，你在给他做贡献的同时，你要求对方采取一个行动，让他配合你，随着他对你的信任不断的加深。所以他会配合你做。
那降低门槛是什么意思呢，本来你的成交点，譬如说你准备切入他的梦想三个月，OK，
你的成交点在认识他之后一个星期，然后你的成交的主张呢，是卖一个2000块钱的产品，你发现阻力很大啊，你可以做两件事情，一件事情呢，你把你的成交主张从2000分解成一千。
降低门槛，也许你的成功率会更大，因为第一次成交是最困难的，追销可能容易，因为对方没法感受你的结果，当她成交了，OK，
你的承诺和你说的一模一样，你做的和说的一模一样的时候，他的信任加深了，然后这时候你下一次才可以成交更大的，所以呢，你可以降低门槛，从2000变1000啊，
。。。。。。。。。。。。第二节，降低成交门槛之2），延长成交时间也是降低门槛。。。。
还有一个做呢，你可以推迟成交，在这个整个梦想的流程中，你可以推后一点。先给他再给他贡献一次价值，免费的公开课或者其它的东西，然后再成交，所以降低门槛是这个意思，
。。。。。。。。。。。。第三节，降低成交门槛之3），测试成交方法。。。。
所以这些东西呢，说真的，每个行业都不一样，我给你们思维的模式，你们的武器是什么呢？——测试！
OK，就是说有很多很多的可以提高利润的地方，OK，我希望你们聚焦，慢慢慢慢的去测试那些更能增加利润的（方法）。
这个为什么我就叫这个赚钱机器？确实很多时候就像个机器，有很多地方可以微调，但是先把这些聚焦在最重要的地方，然后开始慢慢调，你会发现，你本来认为你跟着他三个月时间，你可以跟他六个月，你可以拓展她的梦想，OK有很多。
。。。。。。。。。。。。第四节，降低成交门槛之4）扩展客户梦想。。。。
我说了，既然很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不清，究竟那个梦想有多远有多大。
所以如果你能够用语言描述清楚，你可以很轻松的拓展他的梦想，那就像你们来参加这个培训班之前，我想你们对营销的认识没有这么远，没有这么宽，Right，但是我给你们拖宽了，你们对营销的认识，你们看到了新的机会，看到了新的可能，从某一方面呢，也看到了新的不足，觉得那一块认识不足够。
没关系，你们把这一块做好了之后，我们才去做另外一块，我们需要聚焦，
你们需要做的是一样的，你们需要给别人描绘这个蓝图的同时，你需要你意识到你可以扩展对方的蓝图，但是前提是什么？我反复强调是真正的为对方创造价值，OK，真正的创造价值，
对方认识不清的人，你把他给说清楚。对方没有信心的地方给信心，对方无法聚焦的地方，你教会了他如何聚焦。
。。。总结：塑造、创造价值的三个要素。描绘蓝图，给予信心，给予聚焦。。。。
1：04：10。。。。。。。。。。。。第八章，提高成交率的十大方法之8：优化销售流程。。。。
优化你的销售流程，销售流程是一个非常非常关键的，那我们今天下午坐下来，来修改优化每一个人的销售流程，销售流程是非常关键的。
。。。。。。。。。。第一节，优化销售流程之1），成交步子和信任匹配。。。。
你的台阶有多大！！！！！你的信任整个建立的过程是怎么回事？你的整个营销流程是应该越来越大的步子！OK，因为你的信任是越来越加深。
。。。。。。。。。。。第二节，优化销售流程之2），送什么要和对方想要的结果相关。。。。
但是条件是你必须建立在你的每一次的承诺都给人家证实了，OK，如果你的第一次的承诺送给人家一个免费的PDF，结果赠品是不相关的东西，对不起！
。。。。。。。。。。。第三节，优化销售流程之3），重中之重的重点：先分享最好的。。。。
OK，那再来我跟你说，这时如果你认为把最好的放在最后是一个优点，我认为在这里是一个最大的错误，OK，如果你最好的不能够让对方信任你。不能让对方坚信你能够创造价值，你最差的就根本不用想，OK，
那我希望你们始终把最好的和别人分享，然后挖空心思发挥自己创造力去创造更多更好的。
为什么我的营销过程鼓励要创造，但你贡献的本身你就必须创造OK，所以在这个过程中你不断的创造，不断创造新的东西，所以这个就是因为这个你不断的创造，所以你才有资格去拓展对方的梦想，
所以优化营销流程是（一个非常重要的，这个刚才）三个利润支点之外的另外一个非常重要的因素，就是你的流程要核实，就是支点告诉你聚焦在什么地方，然后三个支点完了之后，你需要看一个整体的画面，一个流程是不是很顺，OK，
。。。。。。。。。。。第四节，优化销售流程之4），重点：找出成交时间和追销时间上的具体数据。每个行业都要有具体数字。@有待行动：。。。
然后这个我们会具体的去做每一个人的销售流程啊，最后，最后我希望客户从某种方式进来。进来以后，然后提供什么免费的东西，然后接着什么免费，接着什么免费，什么动作，然后什么时候成交，成交多大，然后多长时间追销，然后再追销多大。
。。。。。。。。。。。第五节，优化销售流程之5），成交流程系统化。。。。
我希望最理想的状态，所有这些都变成了系统化，一个客户进来根本不需要CEO，一个普通员工都知道该做什么，然后该给他发什么东西，该要他做什么动作？
然后下一个多长时间发另外一个东西，什么时候让他成交。成交怎么样，不成交又怎么样？然后再发什么东西，所有东西都做成了一个系统，这就是系统化。等你做成了这样的东西。然后经过你们无穷多的测试，最后就变成了一个系统，OK，这是一个可以不断优化的一个系统，
1：07：22。。。。。。。。。。。。第九章，提高成交率的十大方法之9：跟踪潜在客户不断提供价值。。。。
然后第八（克亚老师口误），跟踪客户不断提供价值，我说了，不管是他成交前还是成交后，你都不断地跟踪，不断地提供价值alright，不能OK，我试图向他卖给他东西，好像他没有买，咱就不理啦，OK。
。。。1），作用：跟踪比找客户容易。。。
OK，那就没有价值。不提供价值给对方，你上次你一定花钱把对方吸引过来了，可是你没有跟踪。跟踪比吸引要容易的多，
很多人满世界的去找这个潜在客户，但是自己的潜在客户就在数据库里，却不去跟踪，OK，不去提供价值，他认为的潜在客户就是见了一个陌生人，半小时一个小时搞定。好，这就是成交了，就完了。错误！OK，
。。。2）怎样跟踪：整个过程都要跟踪。。。。
你需要不断的跟踪，只是你的跟踪要从成交之前很早就开始。要迎上去，OK，然后要送出去，OK，你的整个过程非常非常重要，
1：08：28
。。。。。。。。。。。。第十章，提高成交率的十大方法之10：测试。。。
然后测试，我反复强调测试的重要性，测试非常非常非常重要，OK测试。
任何一件事情，我跟你们讲过，所有的策略也好，技术也好，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对于你们究竟适用到多大程度，什么样子是最优化？我不知道，这是你们的工作，这个零风险承诺肯定有用，但只是增加1.5倍，2.5倍，3.5倍，七倍，十倍，25倍，我不知道，但如果你的潜力可以发挥到78倍，而你只增加到三倍，损失是你的。OK，测试能够让你。
还有一个，不管你是多么有经验的营销专家和营销高手，你没有权利和能力判断市场需要什么，市场对什么有响应，只有让市场去投票表决，才能够决定。
。。。重中之重：不要自以为是营销高手，需要测试。。。。
这个部分有没有问题，有问题是吧？
男学员：通过您刚才说的，对于客户的来源的分析，以及通过这个分析数据来进行这个测试，那它这个是不是就相当于我们平时以前做的那种市场调查一样呢，
克亚老师：不一样！市场调查是什么呢？市场调查是问你，如果我问你要不要购买，喜欢什么对吧，那个东西没有用，那个东西是假的，
男学员：他是一种模拟，是一种假设。
克亚老师：对，你说你喜欢，并不代表这事已经做了，并不代表这是真的结果OK，所以我相信市场调研没有用。
男学员：因为我们公司之前有一个迷茫，因为我有很多的学员是比较高层管理的。那像以前的大公司，大来头，他说砸钱做市场调查，
克亚老师：没必要做，因为那些东西都是假的，我们说真的，这个现在市场调研他们怎么做OK，弄一帮人，你们一天来，然后付你200块钱。哇，你给钱谁不说好话。哎，你喜欢不喜欢我们的新产品，废话[em]e111[/em]，你付我钱，我当然说喜欢啊。
对吧，然后有很多这个调研呢，非常具有这个偏见性，因为他不是真正的。现在这个真正的测试呢，就是别人要采取行动了，别人要购买的，所以他拿钱购买，这是真正的投入，如果你要让别人投票表决呢，拿钱投。那是真正的投票，对吧，
尤其是那种不记名的市场调研，一点用都没有，所以我从来不做市场调研，当我们在大公司的时候确实花很多钱，然后请这个最好的，对吧，
实际上我跟你说，你都不希望知道那些市场调研公司的内幕是怎么做的，就像你不想进入很多餐馆的厨房一样，OK，非常非常的可怕，真的，
女学员：我想问测试这件事，是不是我们必须行动，才能产生测试结果，
克亚老师：没有行动怎么产生结果呢？
女学员：然后比如说我们必须是去尝试，然后呢，这里头会有一个时间，
克亚老师：很简单，是这样的，就是你在做一个事情，你做的挺好，但你觉得你有感觉可能如果改变一个方法更好，但你不想把钱都砸进去去赌一把，所以你做一个保守的测试，
女学员：比如说我在搜狐网上有广告，有文字链接，我可能有两个标题都会倒到我的页面上。然后……
克亚老师：看两个页面有什么区别？哪个打电话更多？哪个打电话更多就是知道哪个标题更有效，然后呢，挑出最好的，然后把坏的扔掉，然后再写一个，跟那个好的拼，然后再优化，
女学员：实际上就是优化的策略，
克亚老师：就是不断PK的过程啊，
女学员：那确实在公司成长过程中点滴就可以测试，不断进行测试，所有人进行策略就是应该不断的测试，所有人都应该进行测试，为什么你们看我们前段时间我们进行了很多测试。OK，有很多人看说，你们怎么老变，其实我们在测试一些新的东西OK，
女学员：不是一个就是说要腾出时间去做的事情，而是在公司发展整个过程中……
克亚老师：你在背后就可以测试了，背后这个优化，任何时候你需要一个很大的动作，改变一个方向，改变新的做法，你都应该做测试。
女学员：颠覆性的理论，谢谢
01:12:48
男学员：克亚老师，刚才您讲的这个是颠覆传统的一个营销模式，那么我们不做这个市场的这个调研，我们直接进行测试，那测试呢，我是想是说在这个新产品准备要进入的时候，就还没开始的时候做的这个动作，那是不是说我们开始的时候是少量的投入就表示是测试啊？
克亚老师：其实很简单，你比如说你要卖一个产品，你可以先这个销售，你说我们这个产品呢，正在研发，你把它的价值给塑造好，你说这东西的价值，我们准备卖这个1000块。现在买只要500块，但是需要告诉你，这个产品呢，需要在三个月之后给，OK，如果你同意，OK，那你现在就预订，但是我给你50%的折扣，而且还有零风险承诺，OK，那这样的话说，你是在产品研发之前你已经收到钱了，那这些人付了钱，这是真正的客户，你测试问他，他说要啊，没有用。所以很多时候你要营销，其实要超越这个产品本身。OK，就是很多事情要颠覆你的思维模式，OK，你需要先让你的客户举手表决，用钱来举手表决OK，
比如说我有下一个产品，我这个课程，我们一样卖3万块钱，但是这个课程还没有做出来，如果你们现在定的是一万五。那你现在预订是15,000，需要付钱预订。
我说我要开一个课，怎么怎么好，我跟你说，100%的人都说我来。很简单，OK，但是我说即使我给半折50%的折扣，很多人都会来吗？不一定OK，这就是我更相信实在的东西，OK，
你们需要做调研也这样，只有对方用钱举手表决出来的结果才是真正的结果，其他都没有，OK，在营销上，你可以预售，是没有问题的，
。。。市场调研不如测试。。。。
就是你可以预先销售，然后你告诉清楚他，这个东西一个月之后才能来，但是你需要给对方一个优惠的条件，或者折扣，或者赠品，或者什么，或者是非常有吸引力的零风险承诺或者什么东西，就是你需要给他们一个预订的奖励。
OK，但是有这种情况：结果证明呢，没有多少人，比如说你们只有两个人愿意来，OK，那我说既然你们没有兴趣，那我就不举办了，你们这两个人呢，对你们的兴趣我表示下，那么你们都付了15000块钱，这样，我把15000块钱退你们，送你们5000块钱的赠品表示感谢，谢谢。
你需要在这些过程中让每个人得到价值。很简单，客户对你的每一次信任你不能辜负她，OK，即使你改变了计划，你需要给他解释并且给他补偿，这个非常重要，好不好？
女学员：克亚老师，我简单的做了一个测试，然后我现在不是在做电子商城吗？成为我的电子商城的VIP客户是一万八，然后我会跟客户讲，就说你成为那个一万八VIP会员，那么你可以用这个钱买网上任何一个产品，当然网上会有两三百个产品，这是一个。第二个呢，你可以在每一个季度，每年有四次这个专业的营养顾问来给你做咨询，针对你个人的咨询。
第三个呢，是给每月一次的这种健康……。
克亚老师：你的测试是什么？
女学员：我做的测试就是说，我这个系统在三个月之后才上线，那么你现在交钱的话，我会给送你这些，然后包括全家人的免费体检。
克亚老师：OK，可以，可以可以，这就是一个好的测试，就是虽然产品还要到三个月之内，它的赠品已经可以开始得到了，
女学员：对，没错，马上交钱，我会马上给他安排体检，或者安排健康咨询，然后我会给他两个无风险承诺，就是说我在五个月之间，包括我们上线之后，你也可以随时来退你这个一万八。一分不少退给你。
克亚老师：对对，对，所以我觉得这个是可以的。就是说，实际上你的赠品已经给他了，你至少得到一个免费的bonus，
而且这个boss我来教你们几招，这波罗斯他们怎么获得呢？其实bonus呢，他们可以找，如果实名体检，他的这个后端利润，就是他的客户终身价值很高，实名应该愿意以免费的形态送给你这次体检，或者以只有成本价的方式去卖给你，这样你的成本是非常非常低的，
那实际实名你想看。你给他相当于送了一个客户，他支出呢，就是一个体检的费用而已，那这个客户如果是经过他们的培养，经过他们的这个打造或不断的购买，每年要体检是每年一次吗？对吧，那第二年你就要付费的，对吧，
如果是这样很好的后端，比如说五年或者更长时间，那么他们完全可以放弃前端，所以呢，就相当于他的一个组合呢，就是一个杠杆借力，就可以借实名的这个价值。把她产品的价值呢，打造起来。
直接解决了一个就是付完钱，现在什么也得不到的感觉，OK，他现在通过这个赠品，这个赠品本身呢，是因为给别人创造了价值，在别人的后端有更高的客户终身价值，所以呢，别人愿意在前端放弃，
。。。重点：万事如棋，营销高手不过是看得更重要，更全面或更长远而已。而且他们摸索出实际经验可以模仿照搬。。。。
或者是这个让出来一些利益，所以你的成本其实很低。
女学员：
是的，然后我进行了十个高端客户的测试，我给他们发了一封信，然后给他们通了一次电话，告诉他们我们要做这个事情，首先前提这十个高端客户都购买过我的产品。而且评价非常好，非常高，所以他们对我这个很信任，而且他们对健康理念也非常关注，我就送十个，结果三个人成交
克亚老师：OK，非常好，所以你的鱼塘太小，OKOK。
女学员：在这里呢，本来我是有三个问题哈，但是刚刚前几位学友在讲的过程当中，我已经知道一个问题的答案，所以我讲两个就好了哈，因为我的起点是比较低的，也就是说培训行业这一块呢，相对培训起点比较低，所以呢，我现在面临的一个困惑是，那我的零风险承诺，怎样看起来让别人觉得他比较真实。就是比较容易相信，那我之前就是在年前的话呢，我也做了一个零风险承诺，可是感觉不是特别好
克亚老师：你是怎么说的零风险承诺，
女学员：我记得那时候我是安排在春节有一个假期，是六七天的一个短暂的那个英语培训，那我是说在这个培训的过程当中，就是您可以让你的发音哈，发生一个很巨大的变化，就是让你一个很中国的腔调。
变成以英语为母语的人，这样的一个腔调，那如果达不到这样的一个结果的话呢，六天学习费用，我全部退还给你，
克亚老师：OK，结果呢，
女学员：很多人不相信，他说，那是骗人的，
克亚老师：OK，那这里边呢，你需要把握好塑造价值和可信度之间的关系，那这里边有两个因素。一，不仅是真实的，就是你的承诺是真实的。确实能够做到的，但是而且还需要听起来是真实的，OK就是说，如果你认为是真实的，别人听起来不真实的，你需要一些解释工作。就说在你呈现这个，在你呈现这个零风险承诺之前，你需要做很多解释工作，否则嘭，扔出去……。就是说，你觉得真实的，还必须对方听起来是真实的，OK。
你可以微调你的这个零风险承诺，另外呢，我觉得你首先你可以给他一个免费的报告，就是解释你对发音的一些看法，一些理念，为什么你能够改变发音？为什么你的方法很快。然后呢，这个报告，只要他一来听你的免费课，你就给他。回去他去消化了，然后他就知道。
这时候它对你的承诺可信度才大，他不知道你，一般人想怎么可能呢对吧，
但就像。如果我不教你们这些克亚营销导图啊，教你这个东西，你们不相信。啊，这么贵的课程，那些人来之前先挣了3万块钱，开什么玩笑，所以呢，我为什么我给了你们30分钟的咨询？OK，
。。。重中之重——刘克亚老师30分钟的咨询就让客户都拿到结果了。音频开头客户见证：女士：我当时通过那个30分钟的电话会谈啊，然后刘老师给了我一些很好的idea，成交比例提高了200%。
女士：我享受了一把，而且也获利，应该赚到这个学费了，所以呢，我觉得非常的值，
我在两天也赢得了，就是10600块，
我用克亚老师那个杠杆原理，就是一周我达到3万。
我不在的这三天，公司在没有我的情况下，又一赚了一个2.8万，这是克亚老师教给我方法带来的。。。。
所以你需要，你需要给他在这个之前给他提供，
另外提供两点，一个是给他提供一个报告，解释你的这个为什么你的发音方法是能够快速产生结果，为什么你的方法。独特的克服中国式发音。
对吧，你需要说明你的技术特点对吧，为什么你能做到这个？然后你的成功案例是什么？然后（另一个）呢，你再微调你的这个说法，这个说法很重要，OK，同样的意思，你说的不一样，产生的结果不一样。
我想今天晚上呢，让Peter分享他们是怎么做零风险承诺的，可能最后你会有得到一些启发，这里边呢，怎么说，最终是什么样的，需要不断的调试OK，非常重要，
女学员：那么第二个问题就是，就是在我们推出的这样的一个宣传的过程当中哈，那怎样去体现这个紧迫性和稀缺性，其实同样是人家客户是怀疑的。那怎么让别人相信您这个紧缺性和稀缺性正是他所需要的，或者说这个东西是说的和做的是一样的，
克亚老师：OK，你比如说我这个教室只能装这么多人，我可以发个照片给你们看，没问题吧。你照一个照片然后放到广告上。
这是稀缺性是吧，然后解释紧迫感，比如说，在15号之前必须报名，否则没有，因为我们要准备上课，很简单，我们就这几个人，我们没有庞大的团队，那这是真实的，所以你需要，其实在你的整个的成交主张中就有稀缺性，但是你需要去思考，OK，
也许送一个赠品，你比如说，我们每天上完了之后。你们每个学生可以有半小时辅导，每星期可以有半小时的电话辅导，那很显然，我的时间是有限的，我不能送太多，而且我要计划我的工作，你必须这个很快的决定啊，我不可能整天坐在这里给大家做咨询，所以我只能接受十个学生，是真实的，
所以，这个boss你就送上去，就有些boss是附加价值，有些赠品实际上是创造这个价值的同时，带来它的稀缺性。
比如，我要送咨询，就是这样，好吧
女学员：谢谢
（完）
