再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 | 变态者的谈判优势 第十六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第648篇推文。

全文共2294字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

今天故事的主角，叫马克思-史林（Max Schling）。

他是二十世纪美国最杰出的花卉园艺学家；

他还经营着纽约最大的花卉公司，也是最大的花卉种子商。

史林从小就对“鲜花”有着特殊的感知力，伊丽莎白女皇亲自邀请他为自己的花园做设计。

可以说，在“鲜花”这个行业，他和他的企业是贵族中的翘楚。

然而，史林还不仅仅是一个出色的园艺学家；

他还拥有特殊的说服力。

有一次，史林亲自设计了一段广告词，把它登在“纽约时报”上。

奇怪的是，这段广告长成这个样子，

如图，

这显然不是文字，而是用速记员或秘书们常用的“速记法”符号，所标注而成。

这谁能看懂？

所有看到报纸的人都十分好奇，尤其是那些大公司的老板；

他们都对“马克思-史林”的商业成绩十分羡慕，当然也想知道史林作为一个企业家，能够如此成功的秘密；

那么，这一段让人摸不着头脑的广告词，更加引起了这些老板们的好奇心；

他们纷纷把广告的部分从报纸上撕下来，揣进了兜里；

在回到公司的时候，交给自己的秘书，让她们帮忙用“速记法”规则解读出来，讲给自己听；

内容很简单，就只是描述了“史林花店的电话和地址，以及订购鲜花可以享有折扣”。

这没有任何特殊的地方啊？

所有人都百思不得其解。

然而，史林的广告目的却已经达到了。

原来，他这段广告的目标人群，就是那些老板的秘书；

因为老板们下次让秘书们去给老婆或情人订花的时候，她们显然就会想起这段广告。

这些把广告从报纸上撕下来的老板们，不知不觉成了广告说服力的一部分。

2 隐匿共情

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

情，同理共情。

我想，你应该不会奇怪，“情”字，作为“谈判秒杀力”五字真言的最后一个字，铺垫了整个思维方式的频谱。

正如，

简，是在同理心下的大道至简；

利，是在同理心下的利益感知；

奇，是在同理心下的出其不意；

信，是在同理心下的自信信服；

最终，完成一个同理心下的共情。

今天再谈“情”字，是想强调共情的“隐匿”特征。

想象一下，如果你在沟通中单刀直入，

现在我要尝试用同理心来替你考虑，这都是为了你好……

相信我，你的谈判已经失败了。

可以说，“共情”的威力需要在无形中发挥。

或者说，

“共情”必须隐匿。

回到文首的故事中，无论是撕下广告的老板们，还是解读广告的秘书们，他们谁也没有注意到整个广告在构思时的“共情”目的。

史林的共情意图越是隐匿，他的说服力效果就越显著。

在整个“谈判秒杀力”的例子中，无一不是如此。

3 三个步骤

具有“精神变态”特质的人，尤为擅长隐匿他们的共情。

安迪，就是这样一个“变态者”，他的“精神变态”指数很高，说服力惊人。

安迪有一个朋友叫布朗，是一名公司的CEO，薪资很高，玩命工作；

一次在酒吧里喝酒，布朗喝多了，整整跟安迪聊了三个小时自己的童年。

布朗提到自己小时候，有一天回到家，发现自己积攒了多年的棒球卡珍藏不见了；

原来是酗酒的父亲，从他的房间里偷出来卖掉，全部换成了酒喝掉了。

这件事从此给他留下了阴影。

安迪能够马上“聆听”出，这个老兄虽然看上去事业有成，心里却还是一个因“被人背叛”而念念不忘的孩子。

过了几个月，安迪和布朗再一次去酒吧喝酒，安迪决定帮这个朋友一下。

安迪告诉布朗一个自己的“故事”：

有一次我回到家，发现床上躺着我老婆还有我的老板，这之后，居然还是这个女人提出离婚分割财产，结果我输了这场官司，净身出户！

别担心，安迪的这个故事完全是瞎编的；

但这却是一个隐匿的“共情”故事，一个讲着自己却“共情”映射着对方的故事。

你猜怎么着，布朗的心结解开了；

按用同样的“背叛”经历，完成了一次有效的共情说服。

“变态者”们完成“隐匿共情”的方法很简单，分为三个步骤，

一，聊聊自己；

二，聆听；

三，把听到的故事换个版本放到自己身上，再聊聊自己；

你也可以试试，下一次当你和同事聊天的时候，先随便聊聊自己的事情；

比如，

啊，我最近买了一只股票……

如果你的同事开始感兴趣，开始侃侃而谈他自己关于股票投资的事情，你要马上闭嘴，注意聆听，

哎呀，碰到谁都说那只股票好，我就越买越多，谁知越买套得越深……

此时，你要赶紧岔开话题，让刚才这个故事不再继续；

过一段时间，当你有机会和你的同事一起吃饭或喝酒的时候，你要借用他的故事，套在你自己身上，再聊聊自己，

哦，对了，我大学同学有一次在电话里告诉我一个内部信息，说要拉升某只股票，我就相信了他，这下可好，装修房子的钱都进去了……

接下来，你会发现这个同事对你的观感会明显不同；

你在他眼中的说服力，会大大提升。

4 不同的故事

隐匿共情的关键在于，它必须用的是对方自己的故事。

威利，是一名退伍军人；

他什么都好，就是脾气火爆，控制不住自己；

随着问题越来越严重，威利开始乱砸东西，和人打架，甚至还打了自己的老婆。

威利也意识到自己的问题，开始向一些专家求助。

他开始去参加一些“情绪管理”的心理辅导课程，辅导老师建议威利养成“冥想”的习惯；

威利一听就反对，在他眼里，“冥想”这种事儿，都是一些没事干的娘娘腔们做的事情，他可受不了。

有一天，在一次酒吧喝酒的时候，一个练空手道的朋友向威利介绍了一些武术知识；

这个话题很对威利的胃口，他本来就是一名士兵；

那个朋友告诉威利，在武术的最高境界，大师们都不再那么追求肢体的挥舞，而是转而追求精神层次的高度；

比如，冥想，就是武术大师们擅长的一种修炼。

突然，威利开始能够接受冥想了，原因很简单，

因为它换了一个故事被讲出来，一个威利自己喜欢的故事。

5 小结

情，隐匿共情。

在一个对方喜欢的故事里，隐匿你的同理心。

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这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势 第十六篇” 待续

— 桔梗