本期看点：
1、门头&菜单诊断解析的3个实例
2、设置引流门头+盈利菜单的干货总结
第 1151 期
文 | 文博
三个门头、菜单诊断案例
他们出现的问题你可能也有
1、某地摊火锅
这是一个下沉市场中，刚起步的地摊火锅品类，先看经营者自己回答的三个问题。
>>我要卖给谁：社区老居民
>>我要卖什么：牛油火锅
>>我想怎么卖：80年代的餐具、音乐、装修
门头及菜单诊断建议：
√ 门头信息展示不全
店名及品类清晰，但卖点、背书、核心产品展示等其它要素尚不完善。
√君王菜品霸道牛肉位置、展示不明显
在菜单的位置上太中间了，需要靠前放。
没有图片显示，工艺切法、摆放器皿、牛肉很大片等卖点呈现不清晰，无法让顾客从菜单感知到，需要再包装一下。
√臣类菜品不明显
可从荤菜、或者荤素搭配里挑选出一些臣类菜品。
比如现有餐桌上有许多格子，可以借鉴重庆许多火锅店的做法，通过改变器皿和内容物（比如卤味、炸物等），做一些四宫格、六宫格等小份菜。
让地摊火锅的特色更加明显，同时呈现菜品多样、口味丰富的特点，帮助提升价值感和拍照欲望。
√锅底没有拉开价格段
菜单显示，锅底都卖一个价格。虽然当地门店可能习惯如此，但考虑到牛油成本，只一个价格并不合理。
可以通过包装形式、上锅仪式感，锅具选择等多种方式，把锅底的价格段拉开。
2、某火锅品牌加盟商
基本情况：这是一个火锅品牌的加盟店，位于社区街边，周边烧烤、潮汕牛肉、大排档、茶餐厅等竞争激烈。
>>我要卖给谁：社区老居民、轻商务
>>我要卖什么：一次性牛油锅底，正宗重庆味
>>我想怎么卖：通过老客户介绍新客户
门头及菜单诊断建议：
√ 门头展示信息不全
从门头来看，展示的有品类、背书、活动，但没有广告语、核心产品展示、一次性牛油锅底的产品标准等。
不过，门头位置的展示可能由总部控制，有一些标准不能违背。
√ 臣系列的八将和重庆味的卖点联系并不紧密
火锅起源于重庆码头文化，鲜货、山货、湖货、河货可以是个思考点。
有餐饮店就将重庆的一些地理标识作为臣系列的灵感来源，比如xx地方的花椒、xx地方的鲜货等，可以对照自己的研发能力、供应链资源做一些改进。
√ 大师秘制可以深挖，有做成君王系列的潜质
从菜单上看，一帅八将是君臣类菜品，虽然在菜单上位置显眼，也有产品展示，但是这些菜品特色并不突出。
反倒是菜单左边的“大师秘制”四字宣传语，可以继续深挖。
3、某鲜鱼火锅
这是甘肃五线城市一家开了5年的社区鱼火锅，客户比较宽泛，以中青年为主。
>>我要卖给谁：以中青年为主，非商务就餐
>>卖什么：鲜鱼火锅
>>怎么卖：通过私域粉丝卖，今年想再做好抖音渠道
首先，客群虽然锁定在中青年，但还是太宽泛，要继续细分。
最好用两个月时间做一次顾客记录，观察两桌、三桌、四桌等来客结构，以及买单决策者的特点，锁定好自己的目标受众。
门头及菜单诊断建议：
√ 门头标语需要深挖
门头想把所在城市的一些历史文化、地理标志和品牌形成绑定，但有点生硬。
可以看看品牌成立的年份，跟这些历史文化有没有关系，或者是食材跟地理位置有没有关系，尽量把它们链接的自然。
√ 臣类菜品不明显
菜单上的非遗泡菜值得深挖，可以作为臣系列，还能摆放在门口，做诱客产品。
√ “按斤卖”方式可考虑舍弃
菜单上结构比较简单，鲜鱼锅就是君类菜品。
如果在门店没有向顾客展示活鱼特色，考虑到未来加盟及食安问题，按斤卖可以舍弃，把鱼做的更标准化。
引流门头+盈利菜单
如何用火锅店的两张脸撩动顾客？
门头是火锅餐饮店的第一张脸，菜单是第二门面，了解关于它们的诊断方法，对于提升经营大有益处。
对此，羽生餐饮品牌管理联合创始人、曾任职呷哺呷哺、海底捞品牌高级经理的边江老师这样告诉餐见君。
对于门头，好门头不仅能让顾客有清晰的品牌认知，还能自带“引流”效果。
除了响亮易记的店名+清晰的品类这两个基本要素外，广告语、产品卖点/标准、品牌背书、产品展示等多方展示，才能构成一个完整的、易形成认知的门头体系。
而对于能够决定顾客的去留的菜单及菜品解构，他也提炼了一套“君臣佐使”的菜品分析法（超过4个产品就可适用）。
1、君王产品打“认知”
君王产品用于形成顾客“认知”，一般是畅销、毛利高类菜品，比如巴奴的毛肚。
在选定此类产品时，可以分析门店三个月到半年左右的内部数据，在千次销量较高的产品中确认畅销产品。
再对之做进一步的工艺、食材、包装上的提升，以及系列的延展。
2、大臣产品提“利润”
大臣产品用于提升“利润”，一般为不太畅销，但毛利高类菜品，可与“君王产品”强强搭配。
对于火锅门店来说，可选择价值感和品类特色较强的产品或系列，比如鲜货、山货等作为特色涮菜。
3、佐配产品抗“竞争”
佐配产品，用于对抗“竞争”，即周边对手有的“我”也要有，一般为不畅销、毛利低类菜品，在火锅中多为一些常规涮菜。
4、使者产品来“诱客”
使者产品用于“诱客”，一般为畅销、毛利低类菜品，在火锅中多为一些甜点、饮品。
规划好产品结构之后，还要有合理的产品定价，顾客体验的整体触达，期间也需要经过不停的验证调查，最终得到好高、高效，又盈利的产品菜单。
