再谈“情”字之意,变态者眼中的隐匿共情 | 变态者的谈判优势 第十六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第648篇推文。
全文共2294字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
今天故事的主角,叫马克思-史林(Max Schling)。
他是二十世纪美国最杰出的花卉园艺学家;
他还经营着纽约最大的花卉公司,也是最大的花卉种子商。
史林从小就对“鲜花”有着特殊的感知力,伊丽莎白女皇亲自邀请他为自己的花园做设计。
可以说,在“鲜花”这个行业,他和他的企业是贵族中的翘楚。
然而,史林还不仅仅是一个出色的园艺学家;
他还拥有特殊的说服力。
有一次,史林亲自设计了一段广告词,把它登在“纽约时报”上。
奇怪的是,这段广告长成这个样子,
如图,
这显然不是文字,而是用速记员或秘书们常用的“速记法”符号,所标注而成。
这谁能看懂?
所有看到报纸的人都十分好奇,尤其是那些大公司的老板;
他们都对“马克思-史林”的商业成绩十分羡慕,当然也想知道史林作为一个企业家,能够如此成功的秘密;
那么,这一段让人摸不着头脑的广告词,更加引起了这些老板们的好奇心;
他们纷纷把广告的部分从报纸上撕下来,揣进了兜里;
在回到公司的时候,交给自己的秘书,让她们帮忙用“速记法”规则解读出来,讲给自己听;
内容很简单,就只是描述了“史林花店的电话和地址,以及订购鲜花可以享有折扣”。
这没有任何特殊的地方啊?
所有人都百思不得其解。
然而,史林的广告目的却已经达到了。
原来,他这段广告的目标人群,就是那些老板的秘书;
因为老板们下次让秘书们去给老婆或情人订花的时候,她们显然就会想起这段广告。
这些把广告从报纸上撕下来的老板们,不知不觉成了广告说服力的一部分。
2 隐匿共情
我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列的焦点,是“精神变态”。
为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅,要关注这样的人群?
因为“瞬间说服”的秘密,简、利、奇、信、情,都集中体现在这一类人群的特征中。
情,同理共情。
我想,你应该不会奇怪,“情”字,作为“谈判秒杀力”五字真言的最后一个字,铺垫了整个思维方式的频谱。
正如,
简,是在同理心下的大道至简;
利,是在同理心下的利益感知;
奇,是在同理心下的出其不意;
信,是在同理心下的自信信服;
最终,完成一个同理心下的共情。
今天再谈“情”字,是想强调共情的“隐匿”特征。
想象一下,如果你在沟通中单刀直入,
现在我要尝试用同理心来替你考虑,这都是为了你好……
相信我,你的谈判已经失败了。
可以说,“共情”的威力需要在无形中发挥。
或者说,
“共情”必须隐匿。
回到文首的故事中,无论是撕下广告的老板们,还是解读广告的秘书们,他们谁也没有注意到整个广告在构思时的“共情”目的。
史林的共情意图越是隐匿,他的说服力效果就越显著。
在整个“谈判秒杀力”的例子中,无一不是如此。
3 三个步骤
具有“精神变态”特质的人,尤为擅长隐匿他们的共情。
安迪,就是这样一个“变态者”,他的“精神变态”指数很高,说服力惊人。
安迪有一个朋友叫布朗,是一名公司的CEO,薪资很高,玩命工作;
一次在酒吧里喝酒,布朗喝多了,整整跟安迪聊了三个小时自己的童年。
布朗提到自己小时候,有一天回到家,发现自己积攒了多年的棒球卡珍藏不见了;
原来是酗酒的父亲,从他的房间里偷出来卖掉,全部换成了酒喝掉了。
这件事从此给他留下了阴影。
安迪能够马上“聆听”出,这个老兄虽然看上去事业有成,心里却还是一个因“被人背叛”而念念不忘的孩子。
过了几个月,安迪和布朗再一次去酒吧喝酒,安迪决定帮这个朋友一下。
安迪告诉布朗一个自己的“故事”:
有一次我回到家,发现床上躺着我老婆还有我的老板,这之后,居然还是这个女人提出离婚分割财产,结果我输了这场官司,净身出户!
别担心,安迪的这个故事完全是瞎编的;
但这却是一个隐匿的“共情”故事,一个讲着自己却“共情”映射着对方的故事。
你猜怎么着,布朗的心结解开了;
按用同样的“背叛”经历,完成了一次有效的共情说服。
“变态者”们完成“隐匿共情”的方法很简单,分为三个步骤,
一,聊聊自己;
二,聆听;
三,把听到的故事换个版本放到自己身上,再聊聊自己;
你也可以试试,下一次当你和同事聊天的时候,先随便聊聊自己的事情;
比如,
啊,我最近买了一只股票……
如果你的同事开始感兴趣,开始侃侃而谈他自己关于股票投资的事情,你要马上闭嘴,注意聆听,
哎呀,碰到谁都说那只股票好,我就越买越多,谁知越买套得越深……
此时,你要赶紧岔开话题,让刚才这个故事不再继续;
过一段时间,当你有机会和你的同事一起吃饭或喝酒的时候,你要借用他的故事,套在你自己身上,再聊聊自己,
哦,对了,我大学同学有一次在电话里告诉我一个内部信息,说要拉升某只股票,我就相信了他,这下可好,装修房子的钱都进去了……
接下来,你会发现这个同事对你的观感会明显不同;
你在他眼中的说服力,会大大提升。
4 不同的故事
隐匿共情的关键在于,它必须用的是对方自己的故事。
威利,是一名退伍军人;
他什么都好,就是脾气火爆,控制不住自己;
随着问题越来越严重,威利开始乱砸东西,和人打架,甚至还打了自己的老婆。
威利也意识到自己的问题,开始向一些专家求助。
他开始去参加一些“情绪管理”的心理辅导课程,辅导老师建议威利养成“冥想”的习惯;
威利一听就反对,在他眼里,“冥想”这种事儿,都是一些没事干的娘娘腔们做的事情,他可受不了。
有一天,在一次酒吧喝酒的时候,一个练空手道的朋友向威利介绍了一些武术知识;
这个话题很对威利的胃口,他本来就是一名士兵;
那个朋友告诉威利,在武术的最高境界,大师们都不再那么追求肢体的挥舞,而是转而追求精神层次的高度;
比如,冥想,就是武术大师们擅长的一种修炼。
突然,威利开始能够接受冥想了,原因很简单,
因为它换了一个故事被讲出来,一个威利自己喜欢的故事。
5 小结
情,隐匿共情。
在一个对方喜欢的故事里,隐匿你的同理心。
–
这里是“谈判思维”!
“变态者的谈判优势 第十六篇” 待续
— 桔梗